Resumen Libro
Páginas: 18 (4431 palabras)
Publicado: 20 de mayo de 2014
III SI, PERO...
6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
(Utilice el jujitsu de la negociación)
8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
(Dome al negociador implacable)
IV PARA CONCLUIR
Tabla analítica de contenido
¿De qué sirve hablar sobre los intereses, las opciones ylos criterios si la otra parte está en una posición más fuerte para negociar? ¿Qué se puede hacer si la otra parte es más rica, tiene mejores conexiones, o más personal o armas más poderosas?
No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas. No hay ningún libro de jardineria que le pueda decir cómo se cultivan los lirios en un desierto o los cactosen un pantano. Si usted llega a un almacén de antigüedades a comprar un juego de té estilo Jorge IV, elaborado en plata, que vale miles de dólares, y no tiene sino un billete de cien dólares, no ha de esperar que una negociación hábil pueda superar la diferencia. En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo más que cualquier método denegociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar, y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible. Examinemos cada uno de estos objetivos.
Los costos de utilizar un mínimo. Por lo general, los negociadores tratan de protegersecontra un resultado como ese, definiendo con anticipación el peor de los resultados aceptables -su "mínimo". Si usted va a comprar, el mínimo es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar. Si va a vender, el mínimo es el precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar.
Pero la protección que da la adopción de un mínimo implica grandes costos. Limita su habilidad para aprovechar lainformación que obtenga durante la negociación. Por definición, un mínimo es una posición que no se puede cambiar. En ese sentido, implica cerrarse decidiendo de antemano que nada de lo que la otra parte pueda decir ha de llevarlo a subir o a bajar ese mínimo.
e la adopción de un mínimo puede protegerlo de un acuerdo muy inconveniente, también puede impedir que invente algo y que acepte una soluciónque sería prudente aceptar. Una suma seleccionada arbitrariamente no es una medida de lo que debe aceptar.
¿Existe alguna alternativa para el mínimo? ¿Existe alguna medida para lograr convenios que lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar como de rechazar uno que debe aceptar? Sí existe.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser losuficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus interese
Un error frecuente es ver las alternativas como un todo. Usted puede decirse que si no llega a un acuerdo sobre el salario para este empleo, de todos modospodría irse para California, o para el Sur, o estudiar, o escribir, o trabajar en el campo, o vivir en París, o hacer alguna otra cosa. Mentalmente, es probable que el conjunto de estas posibilidades sea más atractivo que trabajar en un empleo específico por un salario específico.
Formule un sistema de alarma. Aunque el MAAN es la medida verdadera con la que se debe juzgar cualquier propuesta para unacuerdo, tal vez usted quiera otra posibilidad. Para poder tener un sistema que lo alerte lo más pronto sobre la posibilidad de que el contenido de un probable acuerdo está demasiado cerca de lo que se considera atractivo, es útil identificar un acuerdo que sea menos que perfecto pero mejor que su MAAN. Antes de aceptar un acuerdo peor que esa propuesta de alarma, es conveniente concederse una...
6 ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
(Encuentre su MAAN - Mejor alternativa a un acuerdo negociado)
7 ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?
(Utilice el jujitsu de la negociación)
8 ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
(Dome al negociador implacable)
IV PARA CONCLUIR
Tabla analítica de contenido
¿De qué sirve hablar sobre los intereses, las opciones ylos criterios si la otra parte está en una posición más fuerte para negociar? ¿Qué se puede hacer si la otra parte es más rica, tiene mejores conexiones, o más personal o armas más poderosas?
No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas. No hay ningún libro de jardineria que le pueda decir cómo se cultivan los lirios en un desierto o los cactosen un pantano. Si usted llega a un almacén de antigüedades a comprar un juego de té estilo Jorge IV, elaborado en plata, que vale miles de dólares, y no tiene sino un billete de cien dólares, no ha de esperar que una negociación hábil pueda superar la diferencia. En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo más que cualquier método denegociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar, y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible. Examinemos cada uno de estos objetivos.
Los costos de utilizar un mínimo. Por lo general, los negociadores tratan de protegersecontra un resultado como ese, definiendo con anticipación el peor de los resultados aceptables -su "mínimo". Si usted va a comprar, el mínimo es el precio más alto que estaría dispuesto a pagar. Si va a vender, el mínimo es el precio más bajo que estaría dispuesto a aceptar.
Pero la protección que da la adopción de un mínimo implica grandes costos. Limita su habilidad para aprovechar lainformación que obtenga durante la negociación. Por definición, un mínimo es una posición que no se puede cambiar. En ese sentido, implica cerrarse decidiendo de antemano que nada de lo que la otra parte pueda decir ha de llevarlo a subir o a bajar ese mínimo.
e la adopción de un mínimo puede protegerlo de un acuerdo muy inconveniente, también puede impedir que invente algo y que acepte una soluciónque sería prudente aceptar. Una suma seleccionada arbitrariamente no es una medida de lo que debe aceptar.
¿Existe alguna alternativa para el mínimo? ¿Existe alguna medida para lograr convenios que lo protejan tanto de aceptar un acuerdo que usted debe rechazar como de rechazar uno que debe aceptar? Sí existe.
Su MAAN no es solamente un mejor criterio, sino que tiene la ventaja de ser losuficientemente flexible como para permitirle explorar soluciones imaginativas. En vez de rechazar cualquier solución que no se ajusta a su mínimo, usted puede comparar una propuesta con su MAAN y ver si satisface mejor sus interese
Un error frecuente es ver las alternativas como un todo. Usted puede decirse que si no llega a un acuerdo sobre el salario para este empleo, de todos modospodría irse para California, o para el Sur, o estudiar, o escribir, o trabajar en el campo, o vivir en París, o hacer alguna otra cosa. Mentalmente, es probable que el conjunto de estas posibilidades sea más atractivo que trabajar en un empleo específico por un salario específico.
Formule un sistema de alarma. Aunque el MAAN es la medida verdadera con la que se debe juzgar cualquier propuesta para unacuerdo, tal vez usted quiera otra posibilidad. Para poder tener un sistema que lo alerte lo más pronto sobre la posibilidad de que el contenido de un probable acuerdo está demasiado cerca de lo que se considera atractivo, es útil identificar un acuerdo que sea menos que perfecto pero mejor que su MAAN. Antes de aceptar un acuerdo peor que esa propuesta de alarma, es conveniente concederse una...
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