Resumen Lo que realmente importa

Páginas: 13 (3155 palabras) Publicado: 11 de diciembre de 2013
SÓLO LO QUE IMPORTA
James M. Kilts
Ed. Granica 2008




EXTRACTO:
A continuación están resumidas las ideas principales del libro.
A la hora de tomar decisiones, el autor nos incita a aplicar lo que él llama el proceso de averiguación rápida
No se pueden tomar decisiones manejando innumerables datos. Es importante reducir los asuntos a sus elementos más simples. Sin embargo, laevaluación ha de ser cuidadosa y basarse en hechos. La aplicación superficial de conceptos, incluso siendo buenos y bien fundados, causará graves problemas.
A continuación desgranamos lo que el autor designa como lo que realmente importa


Sección I – Importan los funcionamientos, las actitudes y las personas

1. ¿Cómo saber qué es lo que realmente importa?

Esa maquinita de afeitar rojaDespués de varios intentos de lanzar cuchillas de afeitar Mach3 Cool Blue, para jóvenes, y no conseguir incrementar las ventas, propongo lanzar un nuevo modelo de color rojo. Ante esta sugerencia los expertos de marketing me regañaron “ ¿No recuerdas que el rojo es el color de la sangre?¿Qué cualquier cosa que sugiera sangre despertará miedos subconscientes a cortarse cuando se afeiten?”

Anteel ataque de la competencia, con el lanzamiento de la nueva afeitadora Schik Quattro, la afeitadora roja volvió a la palestra. Como yo no estaba realmente convencido de la validez de la “vieja verdad” sobre cortarse y sangrar como motivo para eliminar el rojo como color de una afeitadora, volví a nuestra unidad de cuchillas y afeitadoras y les pedí que le dieran alta prioridad a los ensayos de unaafeitadora roja.
Los resultados, respaldados por un excelente programa de márketing, fueron sorprendentes. La afeitadora roja se convirtió en nuestra Mach3 Turbo Champion. El concepto que impulsó la iniciativa de márketing era el de los campeones de carreras de automóviles tras los volantes de sus potentísimos coches rojos. Hombres de gran potencia en automóviles de alto rendimiento afrontado elgran desafío de correr a alta velocidad.
Las imágenes, símbolos y atributos encajaban perfectamente en el concepto de marca que queríamos para Mach3 Turbo Champion. Ésta llegó a ser no sólo la más exitosa ampliación de producto jamás introducida en Gillette, sino que paró en seco a Quattro. Un año después de haber sido introducida, la participación de mercado de Quattro en Estados Unidos era del4 por ciento, la de Mach3, del 34, y cuando en un evento empresarial me encontré con el presidente de la junta directiva de la compañía madre de Schick, me dijo que no podía creer que hubiéramos causado tanto daño con “esa maquinita de afeitar roja”. En eso queda la validez de las “viejas verdades” supuestamente basadas en hechos.


Cómo poner a funcionar el proceso de averiguación rápidaReduzca el problema o asunto a sus elementos más simples; despójelo de factores extraños. Concéntrese en las mediciones o palancas claves. En productos de consumo, por ejemplo, mire más allá de las ventas y los beneficios a la participación de mercado y a la relación entre lo gastado en márketing y promoción y las ventas totales como indicadores de que la empresa va bien. En otros sectores, busquemediciones importantes que sean comparables.
Hágase preguntas basadas en hechos que requieran respuestas basadas en hechos. Vaya más allá de las generalizaciones. Por ejemplo, decir que un producto “se ha convertido en mero artículo de consumo” da muy poca idea sobre su crecimiento y potencial de ganancia si fuera bien gestionado. Las afirmaciones o creencias que no se basan en hechos puedenextraviarlo fácilmente.
Esfuércese por dar respuestas sencillas y claras; las respuestas complejas y multifacéticas probablemente no se deducen de conceptos básicos. Por ejemplo, usted no necesita datos derivados de modelos de la fórmula de márketing o de un estudio de segmentación para saber si tiene un producto o servicio ventajoso en una categoría en crecimiento. Mantener las cosas simples al...
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