Resumen Más Ventas Capitulo 1

CAPITULO UNO:
1. La importancia de las ventas:
Pilar fundamental, están en permanente contacto con los clientes, que es lo más importante porque generan las ventas. Es la que genera los ingresos de manera directa, no como mkt. El pilar de un negocio es crear clientes.
Peter duker: lo principal del negocio es crear clientes.
Lo más importante en una empresa son los clientes, los buenosvendedores son caros.
A ventas le interesan y trabaja con los verdaderos clientes, no como en mkt que le interesan los consumidores.
2. ¿Dónde ponemos la función de ventas?
Esta dentro de la variable comunicación, para hacer clientes se necesita comunicar.
Es en un sentido amplio, porque comunicar no es lo mismo que vender, pero para vender se necesita comunicar. Aunque alguien que se comunica bien,no siempre es vendedor, se necesita una chispa.
Formula de vender= comunicar (informar)+conectar (dejar huella)+convencer (predisponer en positivo)+cerrar (conseguir el acuerdo)
La fuerza de ventas debiera ser la quinta variable del mkt mix.
3. Cambios en el entorno:
El cambio es lo único seguro, las empresas se adaptan implementan sistemas de calidad, benchmarking(aprender de otras empresasexpertas dentro del mismo mercado), reingeniería, justo a tiempo, etc.
Outsourcing: subcontratación, alquilar fuerza de ventas por un tiempo limitado
Cambios en el entorno de ventas:
-cambio de clientes: diferentes tipos, tamaños y necesidades.
-concentración del poder de compra; lo tiene el distribuidor, respecto al fabricante.
-mayor formación de compradores
-más agresividad en lacompetencia, difícil crecer
- impacto de la tecnología en las compras, más conocimiento e información
-otros canales de venta (call center), desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo
-tecnología al servicio del vendedor, +info y comunicación portátil
-oficinas virtuales de venta, oficinas en cualquier lado(celular)
-el vendedor está mas preparado, informado
-cambios en las organizaciones:de clientes y fabricantes, sistemas piramidales a planos
-mayor importancia de la función de ventas: dentro de la empresa, enfocada en clientes
-reducción al máximo de costes fijos y hacer los gastos lo mas variables según las ventas
-outsoursing de ventas: no sólo en una empresa, servicios externos
-ya no todo es para todos, se atiende a cada cliente a la medida
4. El marketing, las ventasy su evolución
4.1 la evolución de las ventas:
discusiones entre dptos de venta(“sólo quieren precios para los clientes”) y mkt(“nunca han interactuado realmente con un cliente”) además de que los de ventas se han equiparado a la formación de los de mkt, en grados, idiomas, etc.
Los dos departamentos debieran estar coordinados pues tratan con los consumidores, es vital que trabajen juntos paraéxito de la empresa
Zyman: El problema de mkt ya no son los consumidores, sino los clientes(minoristas) de lo que se encarga ventas, “el éxito del mkt es vender más cosas, a más gente, más frecuentemente, por más dinero, más eficientemente”
La evolución del mkt y las ventas:
-desde un mercado donde “todo lo que se fabrica de vende” y no hace falta mkt o ventas, a un mcdo, donde los consumidoreseligen cada vez entre más fabricantes, el mkt va desde lo “tradicional” , a lo masivo y luego orientado al producto; en cambio ventas va por la transacción, que es lo único que importa, la venta.
-luego el consumidor se vuelve menos leal, más informado y exigente: el mkt se vuelve relacional, uno a un, y las ventas ya son relacionales, importa la relación con el cliente
-luego el que manda esel consumidor y la distribución(retail); el mkt se vuelve a los canales(trade mkt) y , CMR(gestión de las relaciones con el cliente) y entregar el máximo valor a el consumidor, los mismos principios de ventas; por lo tanto siempre han estado ligados.
Luego, con Friedman viene el concepto de la venta moderna, crear métodos de venta
El vendedor ha cambiado, el vendedor del viejo sistema es muy...