Resumen Miop A De Marketing

Páginas: 5 (1067 palabras) Publicado: 28 de marzo de 2015
Resumen: Miopía del Marketing (Theodore Levitt)

El crecimiento sostenido depende de cuán ampliamente usted defina su negocio, y de cuán cuidadosamente estime las necesidades de sus clientes.
La razón por la cual el crecimiento es amenazado, desacelerado o frenado no es que el mercado esté saturado. Es porque ha habido una falla de gestión.
Error: enfocarse en el producto y no en el cliente. Porejemplo, Hollywood creyó que estaba en el negocio de las películas cuando en realidad estaba en el negocio del entretenimiento. Se define una industria, un producto, o un cluster de conocimiento tan estrechamente que garantiza so obsolescencia prematura.
Lo que hace falta es la voluntad de las empresas de sobrevivir y satisfacer al público con habilidad e inventiva.
Sombra de obsolescenciaejemplos: lavado en seco (competencia desde fibras sintéticas de las prendas), empresas de electricidad (competencia desde energía solar y celdas de combustible químico).
No existe una industria de crecimiento, sólo hay empresas organizadas y operadas para crear y aprovechar oportunidades de crecimiento. Las industrias que creen ir sobre alguna escalera automática de crecimiento invariablemente se sumenen el estancamiento. La historia de toda industria de crecimiento muerta y moribunda muestra un ciclo de autoengaño de abundante expansión y decadencia inadvertida. Hay cuatro condiciones que garantizan este ciclo:
1. Creencia que el crecimiento está asegurado por una población en expansión y adinerada.
2. Creencia que no existe un sustituto para el principal producto de la industria.
3.Demasiada fe en las economías de escala.
4. Preocupación por reducción de costos y mejoramiento.

No existe garantía contra la obsolescencia de productos. Si la propia investigación de una empresa no deja a su producto obsoleto, la otra lo hará.
Las ventas se enfocan en las necesidades del vendedor (convertir el producto en efectivo) y el marketing en las del comprador (satisfacer las necesidadesmediante el producto y todo el conjunto de cosas relacionadas con crearlo, entregarlo y consumirlo).
Lo que se ofrece a la venta incluye no sólo el producto o servicio genérico, sino también la forma en que este se pone a disposición del cliente, cuándo, bajo qué condiciones y en qué términos de intercambio. Más importante aún, lo que se ofrece a la venta está determinado no por ele vendedor, sino por elcomprador. El vendedor sigue los dictados del comprador de tal forma que el producto se convierte en una consecuencia del esfuerzo de marketing y no viceversa.
La industria tiene sus ojos tan firmemente puestos en sus propio producto que no ve como está quedando obsoleto.
Clave de supervivencia: cambiar.
El destino histórico de una industria de crecimiento tras otra ha sido su suicidaprovincialismo ante el producto.
El truco es sobrevivir con gallardía, sentir el vibrante impulso del dominio comercial: no sólo experimentar el dulce sabor del éxito, sino tener un visceral sentido de grandeza empresarial. Tener un líder impulsado por una vibrante voluntad de triunfar.
La organización debe aprender a pensar en sí misma no como productora de bienes o servicios, sino como compradora declientes, que hace que las cosas que harán que la gente quiera hacer negocios con ella.




Resumen: Propuestas de valor para el cliente en los mercados de empresas.

Tres tipos de propuestas de valor:
Todos los beneficios: Todos los beneficios que los clientes reciben de un producto o servicio. Responde a ¿Por qué nuestra firma debería comprar su producto? Requiere conocimiento del propio producto oservicio. Tiene la trampa de proclamación de beneficios, y ofrecer lo mismo que el resto y no diferenciarse.
Puntos favorables de diferencia: Todos los puntos favorables de diferencia que un producto o servicio tienen en relación a la siguiente mejor alternativa. Responde a ¿Por qué nuestra firma debería comprar su producto en lugar del producto de su competidor? Requiere conocimiento del propio...
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