Resumen NEGOCIACI N 1

¿POR QUÉ NEGOCIAR?
La finalidad de toda negociación es alcanzar acuerdos inteligentes. Así lo aseguran los autores del clásico de la negociación Getting to yes cuando afirman que cualquier método de negociación se debe juzgar a la luz de tres criterios: Debe producir un acuerdo sensato, si tal acuerdo es posible. Debe ser eficiente, y debe mejorar, o al menos no perjudicar las relaciones entrelas partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquél que satisface los legítimos intereses de cada parte al mayor nivel posible, resuelve con limpieza los intereses en conflicto, es duradero y tiene en cuenta los intereses de la comunidad)
NEGOCIACION

Se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses diversos o un acuerdo mutuo. Por lo tanto lacapacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación.


TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero

Negociación interactiva: los negociadores manifiestan deseos de ganancia mutua y una alta cooperación

Negociacióncooperativa (o interactiva): aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”.

Negociación acomodativa: también conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte.

Negociaciónevitativa: en este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. 


Razones Para Negociar

1.- Negociar puede ser una experiencia intelectualmente estimulante, creativa e incluso vigorizante
2.-Pones en marcha un conjunto de técnicas , capacidades y talentos que tienes dentrode ti
3.-Una vez que te familiarizadas con las negociaciones verás cada situación de negociación como otra oportunidad para mejorar tus habilidades personales
4.-Perfeccionarás tu razonamiento como nunca habías imaginado..
5.-Averiguarás cuales son las estrategias básicas de negociación que resultas adecuadas para ti. Tu forma
6.-Tu autoestima recibirá un gran impulso cuando negocies y consigastus propósitos
7.-En las negociaciones importantes de tu vida, disfrutarás de unas cuantas sesiones creativas de resolución de problemas que te ayudarán a descubrir soluciones inesperadas


FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
La planificación.

Es la fase anterior a la negociación, donde las partes DEBEN realizar los preparativos de la misma.
Durante este momento el buen negociador debe intentar:Conocer al oponente lo mejor posible, sacando la máxima información de las personas con las que vamos a negociar y de la empresa en la que trabajen.
Descubrir los puntos fuertes y débiles tanto de la otra parte, como los de uno mismo (para que no nos pillen desprevenidos)
Elegir las estrategias más adecuadas, lo cual haremos gracias a la información obtenida en el punto anterior.
Pensar en qué cosasestamos dispuestos a ceder, primero nos marcamos unos objetivos y desde este punto vemos que estamos dispuestos a ceder para conseguirlos
Buscar alternativas, para poder enfrentarnos a los posibles problemas que puedan ocurrir en la negociación y buscar rápidas soluciones.
Ensayar nuestra postura en la negociación, como si de un teatro se tratase para comprobar que estamos preparados.
Inicio de lanegociación.

Es cuando nos encontramos frente a la otra parte por 1ª vez. Estos primeros momentos deben ser de tanteo, por lo que no debemos precipitarnos, sino que debemos:
Conocer la posición de la otra parte, antes de delatar del todo la nuestra. Para ello se pueden hacer preguntas y buscar en ellas puntos de partida comunes.
Concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición...