Resumen Negociacion Intercultural

1Resumen: Cultura, Comunicación y Negociación
El capítulo I “cultura, comunicaciones y negociación” profundiza en cómo los aspectos, factores culturales y las costumbres incurren de maneradeterminante en los resultados de las negociaciones. El capítulo se encuentra dividido en dos partes. La primera trata sobre todo el marco conceptual que toda persona debe tener de la cultura en general y delos aspectos comunicativos, éticos, morales, tecnológicos, educativos, ambientales, económicos y religiosos, entre otros, que inciden en las relaciones humanas. La segunda, mucho más práctica, orientaal lector en cómo negociar con clientes de otras culturas en el entorno globalizado.
A lo largo de la lectura pareciera afirmarse que “los negocios dependen de factores externos como rasgos yprácticas culturales que se encuentran entrelazados en todo el mundo donde las condiciones en una parte del globo tienen repercusiones en la otra” (Palmer, R. y Colton, J., 1980:7). El problema radica a partirde que el desconocimiento de la cultura global conlleva a que sus condiciones y requerimientos se conviertan en obstáculos, limitaciones y debilidades al negociar con otra cultura; esto porque secomparten otra clase de valores, creencias, hábitos y formas de negociar. Así, lo que hará la diferencia será la forma en que se manejen las limitaciones, pues de esta manera se determinará el éxito ofracaso de los negocios.
De otra manera la comunicación acertada es una herramienta más que facilita las buenas prácticas en una negociación. Sin comunicación no hay negociación. Escuchar es unanecesidad evidente, difícil por la propia naturaleza humana o por la presión de la negociación. De este modo el capítulo plantea tres grandes problemas en la comunicación durante las negociaciones:impresionar los concurrentes y así descomponer el adversario, la falta de atención de la contraparte y finalmente los malentendidos.
Otro factor que evidencia una correlación directa al momento de una...