Resumen Planificación Del Sistema De Ventas.
Páginas: 3 (692 palabras)
Publicado: 25 de octubre de 2011
1. INTRODUCCIÓN.
La tarea del vendedor consiste en tratar con la clientela para convencerla de la compra de un determinado conjunto de bienes o servicios.
No todos los clientes son igual derentables para la empresa, por ello no se visitaran igual a unos que a otros.
El tiempo del vendedor es:
1. El bien más preciado en una organización de ventas.
2. La fuente principal de los ingresosde la empresa.
*Por ello la red de ventas debe optimizar ese tiempo.
La planificación del sistema de ventas responde a la necesidad de cubrir el mercado objetivo de la manera más eficienteposible. Para lograr este objetivo es necesario planificar cuidadosamente la actividad de los vendedores, relacionándola en cada caso con el conjunto de clientes a los que deseamos acceder.
Fases de laplanificación de la red de ventas:
Primer paso: Determinación cualitativa del mercado (¿Quiénes son nuestros clientes?)
Segundo paso: Determinación cuantitativa del mercado (¿Cuántos son, dondeestán y que potencial de mercado ofrecen?)
Tercer paso: Determinación del tamaño de la fuerza de ventas (¿Qué carga de trabajo generan? ¿Cuántos vendedores son necesarios?)
Cuarto paso:Desarrollo de la red de ventas (¿Cómo vamos a organizar el trabajo de los vendedores?)
2. DETERMINACIÓN CUALITATIVA DEL MERCADO (primer paso)
A la hora de concretar cuál es el conjunto de clientes alque nos dirigimos preferentemente es necesario determinar:
1. La cualificación del cliente. Es la adaptación del cliente a la compra del producto en cuestión. Cuanto más especializado sea elproducto, menor será el número de clientes capacitados para adquirirlo.
2. La capacidad de compra del cliente. De esta capacidad depende el potencial mercado de segmento en cuestión. La capacidad decompra del segmento de clientes que conformara el objetivo principal de la empresa debe ser suficiente como para garantizar un nivel de ingresos aceptable para la empresa.
3. La rentabilidad de las...
La tarea del vendedor consiste en tratar con la clientela para convencerla de la compra de un determinado conjunto de bienes o servicios.
No todos los clientes son igual derentables para la empresa, por ello no se visitaran igual a unos que a otros.
El tiempo del vendedor es:
1. El bien más preciado en una organización de ventas.
2. La fuente principal de los ingresosde la empresa.
*Por ello la red de ventas debe optimizar ese tiempo.
La planificación del sistema de ventas responde a la necesidad de cubrir el mercado objetivo de la manera más eficienteposible. Para lograr este objetivo es necesario planificar cuidadosamente la actividad de los vendedores, relacionándola en cada caso con el conjunto de clientes a los que deseamos acceder.
Fases de laplanificación de la red de ventas:
Primer paso: Determinación cualitativa del mercado (¿Quiénes son nuestros clientes?)
Segundo paso: Determinación cuantitativa del mercado (¿Cuántos son, dondeestán y que potencial de mercado ofrecen?)
Tercer paso: Determinación del tamaño de la fuerza de ventas (¿Qué carga de trabajo generan? ¿Cuántos vendedores son necesarios?)
Cuarto paso:Desarrollo de la red de ventas (¿Cómo vamos a organizar el trabajo de los vendedores?)
2. DETERMINACIÓN CUALITATIVA DEL MERCADO (primer paso)
A la hora de concretar cuál es el conjunto de clientes alque nos dirigimos preferentemente es necesario determinar:
1. La cualificación del cliente. Es la adaptación del cliente a la compra del producto en cuestión. Cuanto más especializado sea elproducto, menor será el número de clientes capacitados para adquirirlo.
2. La capacidad de compra del cliente. De esta capacidad depende el potencial mercado de segmento en cuestión. La capacidad decompra del segmento de clientes que conformara el objetivo principal de la empresa debe ser suficiente como para garantizar un nivel de ingresos aceptable para la empresa.
3. La rentabilidad de las...
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