Resumen politica

TEMA 1 :Gestión de Ventas
Atención a los Detalles y Observación Minuciosa:
* A quienes contactamos. /Como nos contactamos. / Que debemos hacer para conseguir una cita. / Como nos presentamos (presentación de beneficios del producto)./Como cerramos la venta. / Como documentamos (seguimiento)
Como crear un departamento de Ventas / Definiendo las Demandas de Nuestra Empresa:
* DemandaTeóricA: Es la que teóricamente puede alcanzarse como máximo (dimensión abstracta), se expresa a modo de indicadores más no como medio de trabajo.
Ejemplo: Si vendemos microondas sabemos cuantos hogares hay en un determinado sector geográfico.
* Demanda Potencial: Es la cifra techo de ventas que, de una forma razonable, la empresa puede alcanzar, por lo que la utilizará como base para elcálculo de la demanda objetivo.
5 Factores para que exista una demanda potencial:
* Demanda Potencial
1. Los clientes potenciales deben de tener suficiente capacidad de compra.
2. Deben de estar dispuestos a desprenderse de sus dineros.
3. Han de conocer con antelación el producto en concreto o substituto, a no ser que se trate de un producto de compra por impulso.
4. .Deben de tener necesidad del producto, ya sea latente o explícita.
5. 5. El producto debe de tener un beneficio claro y, además, el cliente debe de conocerlo.
Demanda Objetivo: Es el número de ventas que una empresa desea obtener, en un periodo de tiempo determinado.
* Demanda Real
* Es la que se esta produciendo en este momento, cuando el cliente realiza el acto físico de lacompra . La diferencia entre demanda real y demanda objetivo dará lugar a una desviación temporal o permanente en función de si las ventas pueden recuperarse posteriormente o no.
ESTRUCTURA ORGANIZATIVA:
* Definir la funciones del departamento comercial (detalle de requerimientos humanos y técnicos necesarios para ello). / Establecer canales de comunicación entre departamentos, así como suubicación en el organigrama. / Indicar las personas responsables de las diferentes funciones y su dependencia jurídica. / Implantar un sistema de control vertical y horizontal para poder detectar las desviaciones existentes entre la planificación y la ejecución tanto organizativa, estratégica, como de ventas, etc. / Un vendedor debe: // Saber estar. / Saber hablar. / Saber escuchar. / Adaptarse a cadacircunstancia y tipología del cliente. / .Tener capacidad de maniobra, reacción y adaptación, puesto que en pocos minutos tiene que detectar el perfil del clientes y su problemática para adaptar sus recurso. / Motivación, puesto que con el tiempo acaba perdiendo la chispa al repetir constantemente los mismos argumentos de venta y solucionar también las quejas.
Tipos de Venta:
* Venta aPuerta Fría; cuando el vendedor se presenta al cliente potencial sin previo aviso, ni siquiera tiene el convencimiento de que el cliente requiere el producto.
* Venta Concertada; Cuando el vendedor se presenta al cliente con una visita programada
* Venta Pasiva; se da en aquellos productos y sectores en que, por su tipología, existe una gran demanda y los clientes acuden a las empresasofertantes a solicitar información.
* Venta de Afiliación; el objetivo más que realizar una primera venta, es buscar el fidelizar al cliente, para que realice una serie de compras de reposición periódica.
Causa del éxito de los vendedores :
* Especialización / Dialogar con los fabricantes / Estar al tanto de las fichas técnicas de los productos. / Visitar las instalaciones de nuestrosproveedores. / Estar al tanto con catálogos y revistas del sector.
Qué Debemos ofrecer:
1. La satisfacción de sus necesidades por delante del beneficio propio, lo cual, a mediano plazo será mucho más rentable ya que conseguirá incrementar su fidelidad de compra.
2. Asesoramiento Fiable, recomendación de productos. /3. Consejo Técnico./ 4.Trato Cordial/ 5.Seguridad./ 6. Productos de calidad...