Resumen pricing of profit

Resumen “Pricing for profit”
Lakshman Krishnamurthi

→ Mientras para los especialistas en finanzas y contabilidad son los costos los que juegan un gran rol, para los vendedores es el valor del cliente.
→ Para cualquier compañía las decisiones de precio son complicadas y es necesario tener en consideración tanto factores micro como macro.
→ Primero que todo, un vendedor debe entender elobjetivo estratégico de la firma, ya que el precio va a depender de esa estrategia. Una vez que la meta se ha establecido, es importante considerar 5 específicos factores micro: costos, competencia, valor del cliente y sensibilidad al precio, canales de distribución, regulación.

Share or profit
→ Las estrategias que hacen crecer la cuota de mercado pueden dañar las ganancias. Por ejemplo, cuandolos consumidores son sensibles al precio, una disminución del precio puede generar un crecimiento en la cuota de mercado, pero las ganancias pueden disminuir. (Ejemplo aerolíneas en USA: Fuerte competencia de precios llevó a una gran disminución de las utilidades; trataron de buscar una nueva forma de ganar, a través del cobro por otros servicios incluidos a bordo).
→ La tensión entreparticipación de mercado y rentabilidad puede ilustrarse con el dilema de los bienes de consumo de las compañías durante tiempos económicos difíciles. (Ejemplo P&G: Siempre tuvo altos precios por sus productos y la recesión los fuerza a crear línea de bajos precios para no perder la cuota de mercado. Pierden ganancias)(Otras empresas de productos de lujo prefirieron perder participación de mercado antes queperder ganancias).
→ A menudo no es factible maximizar ambos en mercados muy competitivos, por lo que el objetivo principal -participación o ganancias- va a tener un rol dominante en la fijación de precios. Si la rentabilidad es más importante, la compañía va a tener precios menos agresivos y va a buscar segmentos dispuestos a pagar mayores precios. Si es al contrario, va a existir una fijación deprecios muy agresiva para tratar de captar clientes.
The five key determinants of Price
1. Costos
→ El costo variable de un producto es su precio base (el menor precio al que puede ser ofrecido). La diferencia entre CV y precio es el margen de contribución. La única excepción a esta regla es el caso de aquellos productos que se han dado por perdidos y que la firma espera sacar “algo” deganancia.
→ Una firma no debe ver el precio como una mera forma de cubrir los costos variables, sino que también deben considerarse los costos fijos.

; p= precio unitario, c=costo unitario, Q=cantidad, TFC= costos fijos totales
→ El volumen de equilibrio es aquel en que las contribuciones totales son iguales a los costos fijos, es decir, donde las ganancias son cero. -> Q=TFC/(p-c)
→ Lainformación de precios y costos pueden ser usados para pensar el equilibrio de una manera levemente distinta, específicamente es usada para considerar los aumentos o disminuciones de ventas necesarias para disminuir o aumentar el precio.

;MC =margen de contribución


→ ¿Qué es mejor, aumento o disminución en el precio? Un aumento en el precio puede ser más rentable que un disminuciónporque el aumento porcentual de ventas necesarios para conseguir el mismo nivel de contribución es mayor que la disminución porcentual de ventas al aumentar el precio. Sin embargo, la evidencia empírica informal nos indica que los mercados no se comportan así.
→ Ventas promocionales son muy frecuentes y tienen leves ganancias pero todos lo hacen por ser costumbre social, pero Abercrombie decidió nobajar sus precios durante las festividades del 2008 y sufrió grandes pérdidas.
→ Para mucho servicios de negocios, como las aerolíneas, los costos variables son un porcentaje muy pequeño del precio de venta, por lo que las disminuciones de precios son atractivas, sin embargo, si todos llegaran a la misma conclusión y recortaran los precios, el volumen ganado por cada jugador individual puede...