Resumen psicosocial..tema 6









































































Psicología Social

CAPÍTULO
6:
INFLUENCIA,
PERSUASIÓN
Y
CAMBIO
DE
ACTITUDES

1. INTRODUCCIÓN
La influencia social es una aspecto esencial en el desarrollo de los individuos para desenvolvernos como personas. En nuestra vida diaria podemos encontrarnos con múltiples situaciones de influencia social (convencer a nuestrohijo para que estudie , un anuncio en la televisión, etc.). En los procesos de influencia a veces actuamos como agente que influye en la conducta de otras personas y otras veces somos blanco de influencia. La intención de influir en una persona es modificar al menos uno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos, conductas). Modificando la actitudes pretende conseguir algún cambioen el comportamiento. 3 tipos de contextos diferentes según el escenario en que tienen lugar los procesos de influencia: Comunicación cara a cara: comunicación bidireccional y dialéctica Comunicación directa dirigida a una audiencia: Poco recíproca (un mitin) Comunicación de masas: La influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese medio (propaganda y publicidad).

2. PRINCIPIOSPSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA
Robert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, etc). Lo más destacado de Cialdini es que sistemátizo las tácticas que observaba en los profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicosbásicos: Compromiso/coherencia Reciprocidad Validación Social Escasez Simpatía Autoridad

Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características: Son útiles en la mayoría de las situaciones Son muy valorados socialmente Se aprenden desde la infancia Sirven como heurístico (tema 3) para responder rápidamente a una situación social Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos diferentes.El enfoque de Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento. A continuación vamos a explicar detalladamente cómo cada uno de los 6 principios puede funcionar como heurístico:







































































Psicología Social

CAPÍTULO
6:
INFLUENCIA,
PERSUASIÓN
Y
CAMBIO
DE
ACTITUDES

Compromiso y coherencia La coherencia tiene gran importancia social ya que se asocia a personas honradas. Por esta razón deseamos no sólo parecer coherentes ante los demás sino también coherentes con nosotros mismos. La falta de coherencia nos provoca malestar psicológico. Además la coherencia es una motivación psicológica básica ya quetiene carácter adaptativo y funcional. El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos. De cara a los demás, nos comprometen los actos públicos. Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia Su heurístico es: “Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”. Es la propiapresión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que lleva a actuar en esa misma línea. Existen 3 tácticas de influencia de nombre curioso fundamentadas en el compromiso y la coherencia: 1. Táctica del pie en la puerta (foot-in-the-door technique): Consiste en conseguir un compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona posteriormente actuará enconsecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en esa misma línea. Se les pedía a un grupo de personas si podían colocar una pequeña pegatina en la puerta de su chalet y días después se les pedía colocar un gran cartel. La inmensa mayoría respondió que sí al cartel mientras que el grupo de control (al que se les...