Resumen Sí de Acuerdo capítulo 1

Sí… ¡de acuerdo!
Cómo negociar sin ceder

Capítulo 1

Este capítulo plantea el elemento fundamental que designa la justificación de la existencia de una negociación, el problema. El aspectoprincipal que nos trata de enseñar este capítulo desde un inicio es a no negociar con base en las posiciones.
Cualquier negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdosensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando seregatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete conella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil sera hacerlo. Su ego se identifica con su posición.
Cuanta mayoratención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil y el resultado es con frecuencia un acuerdomenos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente. La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Mientrasmás extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.
La discusión sobre posiciones pone enpeligro una relación. La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La tarea de diseñar juntos unasolución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra a cambiar su posición. Con medida surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve...