Resumen Si De Acuerdo (Administracion)

RESUMEN ADMINISTRACION

Proyecto de Negociación Harvard sugiere:
- Ventajas mutuas en lo posible
- Ante conflicto de intereses, usar criterio justo.

I-. El Problema: no negocie con base en las posiciones.

3 criterios a los metodos de negociación:
Acuerdo sensato, ser eficiente, y no deteriorar las relaciones.

La discusiones en base a posiciones produce acuerdos insensatos,es ineficiente, y pone en peligro la relacion.
Ser amable no es la solucion, cualquier negociación encaminada principalmente en la relacion produce un acuerdo desiquilibrado.
La negociación se da a 2 niveles: lo esencial del asunto, y como tratar lo esencial.

Metodo Negociacion según principios:
Las personas: separelas del problema ( atacar juntos el problema)
Los intereses: concentrarse enlos intereses no en las posiciones
Las opciones: genere varias opciones antes de decidir (inventar muchas opciones)
Los criterios: insistir en que el resultado tenga un criterio objetivo ( la discusión de los criterios conducira a que ninguna parte tenga que ceder)

Tres etapas: analizis, planeacion y discusión
Analizis: hacer un diagnostico de la situación
Planeacion: como manejar elproblema de las personas, cuales son los intereses, cuales son los objetivos realistas, sera necesario crear opciones y criterios adicionales?
Discusión: discutir sobre los 4 puntos.

II.- El Metodo:

1-.Las Personas: separe la relacion de lo sustancial
Tres categorias: percepción, emocion y comunicación
-Percepcion
Lo importante no es darle énfasis a la realidad objetiva sino que a lapercepción de la realidad de las 2 partes. (una de las habilidades mas importantes de un negociador es apreciar la percepción de la otra parte)
La mejor manera de alterar las percepciones es enviando un mensaje distinto al que esperan, haga que les interese el resultado dandoles participación en el proceso, se logra una propuesta que contiene lo suficiente de ambas partes.
-Emocion
Indague hacerca de queesta produciendo las emociones tanto propias como del otro, quizas la mejor estrategia mientras la otra parte se desahoga es escuchar en silencio.
-Comunicación
3 grandes problemas: los negociadores pueden no estar dirigiendose al otro, aunque usted se diriga en forma directa y clara puede que la otra parte no lo este escuchando, y los malentendidos.
La menos costosa de las conceciones haciala otra parte es hacerle saber que ha sido escuchado, comprender no es lo mismo que estar de acuerdo.
Antes de decir algo significativo este seguro de lo que va a decir y de lo que lograra con esto.
Es mejor prevenir

3-. Concentrece en los intereses no en las posiciones.
Lo importante no es la posición mia y del otro sino el porque de estas, osea la intensionalidad.
Hay que ser especificopara ser comprendido.
Reconozca que los intereses del otro son parte del problema.
Mire hacia adelante no hacia atrás.
Sea concreto pero flexible.
El concepto clave es la especificidad ilustrativa. ( que tenga en cuenta generosamente sus intereses)
Sea duro con el problema y suave con las personas.

4-. Invente opciones de mutuo beneficio.

Principales obstáculos que impiden la invencionde un gran numero de opciones:
Juicios prematuros (el juicio inhibe la imaginación) , buscar una sola respuesta, suponer que el problema es de tamaño fijo, creer que la solucion al problema de ellos es de ellos mismos (soluciones atractivas para ambas partes).
Solución a los obstáculos:
Separar inventar opciones de juzgarlas, ampliar las opciones en vez de buscar una respuesta, buscar beneficiosmutuos y inventar maneras de facilitar al otro la decision.

5. INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS

La decisión sobre la base de la voluntad es costosa
La necesidad de usar criterios objetivos
La negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente
La identificación de criterios objetivos 98 Criterios equitativos Procedimientos equitativos...