Resumen Si De Acuerdo
Páginas: 47 (11590 palabras)
Publicado: 9 de agosto de 2011
Introducción
Usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta que lo están haciendo.
La negociación es una medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a una cuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos interesesopuestos.
Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas –y a menudo las tres cosas.
La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura.
La negociación suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a unacuerdo, quiere una solución amistosa.
La negociación dura ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome más posiciones extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
Otras estrategiasestándar de negociación se encuentra en los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás.
Hay una tercera manera para negociar, que no es ni suave ni dura, sino más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard,consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflictos de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Es duro para los argumentosy suave para las personas. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente.
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.
I El problema
1. No negocie con base en las posiciones
Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta a su favor y hace concesiones parallegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de negociación es el regateo.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
1) Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
2) Debe ser eficiente
3) Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
L a toma de posiciones le dice a la otra parte lo que usted quiere;le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos objetivos pueden lograrse de otras maneras. Y la negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuando se regatea conbase en las posiciones, los negociadores tienden a cerrarse dentro de ellas. Mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Su ego se identifica con su posición. Ahora tienen interés en “quedar bien”.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacente de las partes.El acuerdo se hace más difícil. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Aquí uno empieza con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de...
Usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Las personas negocian aun cuando no caen en la cuenta que lo están haciendo.
La negociación es una medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a una cuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero también tienen algunos interesesopuestos.
Las estrategias estandarizadas para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas –y a menudo las tres cosas.
La gente se encuentra casi siempre frente a un dilema. Por lo común, observa dos maneras para negociar: la suave o la dura.
La negociación suave procura evitar conflictos personales, y por eso hace concesiones con objeto de llegar a unacuerdo, quiere una solución amistosa.
La negociación dura ve todas las situaciones como un duelo de voluntades, en el cual la parte que tome más posiciones extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Este negociador aspira a ganar; con frecuencia acaba por emitir una respuesta igualmente dura que lo agota, agota sus recursos y lastima su relación con la otra parte.
Otras estrategiasestándar de negociación se encuentra en los extremos de dura y suave, pero todas implican un intento de armonizar el logro de lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás.
Hay una tercera manera para negociar, que no es ni suave ni dura, sino más bien a la vez dura y suave. El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard,consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflictos de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Es duro para los argumentosy suave para las personas. La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente.
Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian.
I El problema
1. No negocie con base en las posiciones
Lo común es que las personas negocien con base en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta a su favor y hace concesiones parallegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de negociación es el regateo.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
1) Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
2) Debe ser eficiente
3) Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
L a toma de posiciones le dice a la otra parte lo que usted quiere;le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos objetivos pueden lograrse de otras maneras. Y la negociación según posiciones no cumple con los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos.
Cuando se regatea conbase en las posiciones, los negociadores tienden a cerrarse dentro de ellas. Mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella. Su ego se identifica con su posición. Ahora tienen interés en “quedar bien”.
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacente de las partes.El acuerdo se hace más difícil. El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. Aquí uno empieza con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de...
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