resumen, Si de Acuerdo


RESUMEN DEL LIBRO: SI, DE ACUERDO
“Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona. (John Kenneth).
El libro presenta un método claro y conciso para negociar, hay casos en que las personas se quedan perplejas y no saben qué hacer en un desacuerdo u una disputa, por lo que hay que saber manejar confiadamente cualquier diferencia con elvecino, un amigo, el cónyuge, los cliente, etc. No es preciso ceder y tampoco declarar la guerra.
Siempre se es un negociados: tratar el precio de alguna cosa, dos abogados en un accidente de tránsito, el aumento con el jefe, etc., incluso no caen en cuenta que lo están haciendo: la mamá negocia con los hijos o el esposo: a qué hora apagan la luz, ven tele, dónde comer, etc.; es una comunicaciónde doble vía para llegar a un acuerdo pues se tienen intereses en común pero también intereses opuestos.
Existen estrategias estandarizadas para negociar pero muchas veces dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas.
Por lo común hay dos formas de negociar: suave y dura. La suave: el negociador procura evitar conflictos y hace concesiones y termina sintiéndose explotado yamargado. La dura: el negociador toma las posturas más extremas y el que resista gana, agota sus recursos y lastima la relación.
Hay una tercera forma de negociar: ni dura ni suave: El Método de la Negociación consiste en decidir los problemas según sus méritos, sugiere que se busquen ventajas mutuas y cuando haya conflicto de intereses el resultado debe basarse en un criterio justo. El Método de laNegociación es duro para los argumentos y suave para las personas. Le permite ser justo y a la vez lo protege con quienes quieren sacar ventaja.
El Problema……No negocie con base a las posiciones: lo común es que la negociación sea en base a las posiciones de cada parte y argumentan a su favor y va haciendo concesiones para llegar a un compromiso, quizá se pongan de acuerdo quizá no. La maneramás común de negociar es tomar y después abandonar una serie de posiciones.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos; los negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas, mientras más se defiende más se compromete con ellas, su ego se identifica con su posición.
Cuanta mayor atención se presta las posiciones menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupacionessubyacentes de las partes. (Ejem. Uno permite 3 visitas anuales, el otro dice que tienen que ser diez anuales, y no llegan al acuerdo a pesar de su importancia). La discusión sobre posiciones es ineficaz.
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo sensato,
Si el acuerdo es posible, debe ser eficiente.
Debe mejorar, o por lo menos nodeteriorar la relación entre las partes.
Un Acuerdo Sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.
La discusión sobre posiciones pone en peligro una relación; se convierte en un enfrentamiento de voluntades, se convierte en unabatalla, trata de forzar a la otra a cambiar su voluntad, y cuanto mayor sea el número de personas que participan en una negociación más graves serán los inconvenientes, se crean coaliciones cuyos intereses son más simbólicos que de fondo.
Se amable no es la solución, trata de ser más amigo que enemigo.
El juego de negociación suave pone de relieve la importancia de construir y de mantener unarelación (cede, busca acuerdo, confía, hace ofertas, evita enfrentamientos, se es amigo). A veces los resultados no son trágicos sino generosos, pero pueden ser no prudentes. El juego duro domina al suave.
Existe una alternativa, si no le gusta la idea de escoger entre la versión dura o suave se puede cambiar el juego.
El juego de la negociación se da en dos niveles: en el primero la negociación...