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Subir al balcón


Esta es la estrategia para enfrentar la primera barrera: La reacción de usted.
Cuando nos dicen, o nos hacen algo que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna nos conduce adonde queremos. "Hable con ira y pronunciara el mejor de los discursos, que siempre lamentara. 

Cuando usted se encuentre en unasituación difícil se recomienda: tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas con objetividad. Para esto, imagine que la discusión tiene lugar en un escenario y que usted SUBE AL BALCON, que le permite ver el escenario, lo que significa apartarse de sus impulsos y emociones naturales. 

El objetivo de esta primera estrategia es que usted logre recuperar el equilibriomental y concentrarse en lo que desea. Para esto existen tres comportamientos: identifique el juego (las tácticas que le están aplicando), considere sus puntos vulnerables y tómese tiempo para pensar. 

Para identificar el juego, el autor comenta los tres tipos de tácticas más frecuentes que suelen aplicarnos. 


1- Muro piedra; su oponente tratara de convencerlo de que su posición no puedemodificarse; expresiones típicas son: No puedo hacer nada, es la política de la empresa, Es lo que acordamos con nuestros patrocinadores.

2- ataques; son tácticas de presión para intimidarlo y hacerlo sentir incomodo, hasta el punto en que usted prefiera ceder a las exigencias, pueden ser amenazas como: Si no lo aceptan corren el riesgo de; atacar la posición de usted: Sus cifras no coinciden conla realidad; o cuestionar su autoridad Deseamos hablar con un superior de ustedes.

3- trucos; son tácticas encaminadas a engañarlo para que usted ceda, funcionan sobre la base de que usted supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad; puede ser manipulando u ocultando información; otra, la treta de uno tener autoridad; un tercer grupo es agregar cosas, las exigencias de últimominuto después que usted cree que ya todo estaba acordado.


La clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla. Si usted se da cuenta de que la táctica de B es "muro de piedra", sabrá que no es del todo inflexible; si identifica un ataque, se sentirá más seguro; si reconoce un truco, no caerá en la trampa. "Póngase el radar, no la armadura".
 
Cualquier táctica que apliquecontra nosotros soplo tendrá efecto si nos dejamos provocar. Para neutralizar debidamente el efecto de la táctica de su oponente, tendrá que reconocer no solo lo que él está haciendo, sino lo que usted está sintiendo. La primera señal de que usted está alterado se la ofrece su propio cuerpo. El corazón empieza a latirle con más fuerza. Se le enciende el rostro. Las palmas de la mano le sudan. Todasesas son respuestas viscerales que le indican que usted está perdiendo la compostura. Son las señales de que usted debe subir al balcón. 

Vivimos y trabajamos en un clima de confrontación, en el que no faltan los ataques verbales. El secreto está en no tomarlos como algo personal. Recuerde que lo que su oponente desea es aprovechar su ira, temor, o sentimientos de culpabilidad, desea que ustedpierda el control de sus emociones, para que no pueda negociar bien. Cuando a usted lo están atacando, le puede ser útil compadecer al oponente, tomarlo como una broma de mal gusto, inclusive ignorarlo. 
Una vez que haya identificado el juego y haya controlado su deseo de reaccionar, el paso siguiente es ganar tiempo para pensar, para SUBIR AL BALCÓN. Para este caso los mejores: hacer una pausa ycallar, repetir la cinta magnetofónica (es decir, sus argumentos, como si no le hubieran dicho nada); finalmente, solicitar una pausa. 

La forma más sencilla de ganar tiempo para pensar en unas negociaciones tensas es hacer una pausa y callar. Uno de los mejores pretextos es decir que usted necesita deliberar con su equipo.
De nada le servirá responder bajo la influencia de la ira o la...