Resumen: supere el no

¡SUPERE EL NO!: COMO NEGOCIAR CON PERSONAS OBSTINADAS.
La negociación es la manera que lo seres humanos utilizamos para poder dar solución a las problemáticas entre nosotros mismo, se espera de esta forma poder satisfacer nuestros respectivos intereses y/o necesidad. Sin embargo que sucede cuando nuestra contraparte e incluso nosotros mismos dificultan el llegar a soluciones favorables paraambos.
Con esta visión William Ury realizo el libro “¡SUPERE EL NO!: COMO NEGOCIAR CON PERSONAS OBSTINADAS.” Con el fin a abrir el panorama a sus lectores y facilitar sus negociaciones.
PARTE I: PREPARARSE.
VENCER LOS OBTACULOS PARA LA COOPERACION.
Negociar es algo que hacemos todos los días no solo en el ámbito laborar, también es aplicado incluso en nuestra vida personal, con nuestros padre,hermanos incluso con los amigos. El autor no define la negociación como “una actividad sin ceremonia ni protocolo en el que usted se empeña cuando trata de conseguir algo que necesita o desea de otra persona”. Lo idóneo para la negociaciones es que todos consigan sus objetivos con ello, pero sabemos que no siempre es así de simple, para muchas personas negociar es sinónimo de enfrentamiento, lo quede entra dificulta el obtener buenos resultados.
Lo más común al momento de negociar es asumir cada quien su posición de forma inflexible, entorpeciendo el poder llegar a soluciones satisfactorias, o bien terminar cediendo y así acabar con la discusión lo mas pronto posible.
Para estas situaciones el autor nos plantea una alternativa “LA SOLUCION CONJUNTA DE PROBLEMAS”, es decir, en lugar deatrincherarse cada quien en su posición, poner lado a lado para enfrentar y dar solución al problema juntos, entrándose en los respectivos intereses.
Pero como antes de menciona no todo están simple, para que la solución conjunta se pueda dar hay que superar ciertas dificultades, William Ury nos habla de CINCO OBSTACULOS PARA LA NEGOCIACION.
La reacción de usted.
Normalmente al recibir un NO comorespuesta, o cuando nos encontramos en una situación de agresión, nuestro instinto es reaccionar, de la misma forma agresiva, lo que resulta de con ambas partes perdedora, o bien cediendo para evitar enfrentamientos, en consecuencia se termina perdiendo y además dejando una imagen de debilidad de la que otros podrían aprovecharse.
Las emociones de los otros.
Hay que recordar que así comonosotros nuestra contraparte, también puede tener reacciones desfavorables, ya sea por miedo, por no querer verse débil o por que tiene la firme convicción de tener totalmente la razón.
La posición de los otros.
Este tercer obstáculo se refiere al posición inflexible que puede tomar el oponente, con el propósito de hacerlo ceder a sus intereses, son personas que solo son capaz de ver dos alternativas,o ganas o pierdes.
El descontento de nosotros.
Muchas veces nuestros objetivos son muy distintos de los del oponente, incluso podría no interesarle en absoluto, lo que les haría cuestionarse ¿podría podría verme beneficiado, de tu cumplas con tus objetivos? Al contrario puede suceder que se quieras cumplir con los intereses del otro, pero esto podría implicar perder prestigio por tener queceder.
El poder de los otros.
Suele suceder frecuentemente que el oponente llega a las negociación con la única idea de ganar, incluso si para conseguirlo se caiga en el juego de “yo puedo mas que tu” hasta que consiga hacerlo ceder.
Ciertamente no podemos simplemente hacerle cambiar de idea a alguien, pero como dice William Ury si podemos influir en ellos, superando los cinco obstáculos a través deuna estrategia de cinco para que nos propone este autor, la negociación de penetración.
Esta estrategia nos dice que para llegar a directamente a un acuerdo en una negociación es muy difícil, por lo que propone en cambiar “concentrarnos en los intereses primero y después en desarrollar opciones para satisfacer esos intereses”.
Una buena oportunidad de hacer esto es cambiando el juego, en...