Resumen Supere El No

El libro supere el no, es un complemento al libro “Obtenga el sí; el arte de negociar sin ceder”.

En este libro Wlliam Ury del proyecto de negociación de Harvard ataca el problema de las posiciones obstinadas, extremas y que parecieran no estar dispuestas a cooperar. El método que se describe en este libro consta de 5 aspectos en la estrategia:

1.-Subir al balcón.
Esta es la estrategiapara enfrentar la primera barrera: La reacción de usted.

Cuando nos dicen, o nos hacen, algo que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna nos conduce adonde queremos. "Hable con ira y pronunciara el mejor de los discursos, que siempre lamentara.
Cuando usted se encuentre en una situación difícil se recomienda: tomar lascosas con calma, pensar con serenidad y analizar las cosas con objetividad. Para esto, imagine que la discusión tiene lugar en un escenario y que usted SUBE AL BALCON, que le permite ver el escenario, lo que significa apartarse de sus impulsos y emociones naturales.
El objetivo de esta primera estrategia es que usted logre recuperar el equilibrio mental y concentrarse en el objetivo que desea. Paraesto existen tres comportamientos: identifique el juego (las tácticas que le están aplicando), considere sus puntos vulnerables y tómese tiempo para pensar.
Para identificar el juego, el autor comenta los tres tipos de tácticas más frecuentes que suelen aplicar.

• 1; muro piedra; su oponente tratara de convencerlo de que su posición no puede modificarse; expresiones típicas son: No puedohacer nada, es la política de la empresa, Es lo que acordamos con nuestros patrocinadores;

•2; ataques; son tácticas de presión para intimidarlo y hacerlo sentir incomodo, hasta el punto en que usted prefiera ceder a las exigencias, pueden ser amenazas como: Si no lo aceptan corren el riesgo de; atacar la posición de usted: Sus cifras no coinciden con la realidad; o cuestionar su autoridad:Deseamos hablar con un superior de ustedes;

•3; trucos; son tácticas encaminadas a engañarlo para que usted ceda, funcionan sobre la base de que usted supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad; puede ser manipulando u ocultando información; otra, la treta de uno tener autoridad; un tercer grupo es agregar cosas, las exigencias de último minuto después que usted cree que ya todoestaba acordado.

La clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla. Si usted se da cuenta de que la táctica de B es "muro de piedra", sabrá que no es del todo inflexible; si identifica un ataque, se sentirá más seguro; si reconoce un truco, no caerá en la trampa.

Cualquier táctica que aplique contra nosotros soplo tendrá efecto si nos dejamos provocar. Para neutralizardebidamente el efecto de la táctica de su oponente, tendrá que reconocer no solo lo que el está haciendo, sino lo que usted está sintiendo. La primera señal de que usted esta alterado se la ofrece su propio cuerpo. El corazón empieza a latirle con más fuerza. Se le enciende el rostro. Las palmas de la mano le sudan. Todas esas son respuestas viscerales que le indican que usted está perdiendo lacompostura. Son las señales de que usted debe subir al balcón.

Una vez que haya identificado el juego y haya controlado su deseo de reaccionar, el paso siguiente es ganar tiempo para pensar, para SUBIR AL BALCÓN. Para este caso lo mejor es: hacer una pausa y callar.

La forma más sencilla de ganar tiempo para pensar en unas negociaciones

tensas es hacer una pausa y callar. Uno de los mejorespretextos es decir que usted necesita deliberar con su equipo. De nada le servirá responder bajo la influencia de la ira o la frustración, pues no podrá pensar con claridad. Eso no es solo un hecho psicológico, sino el resultado de una serie de cambios bioquímicas relacionados con la tensión y la ira. Unos cuantos segundos bastaran para que esos cambios se disipen y usted pueda ver las cosas con más...