Resumen tecnicas deventa

María Teresa Monterrubio

Técnicas de Venta
Alejandro Llerenas Solórzano
3*oportunidad

INTRODUCCIÓN
A continuación se presenta el resumen de cada unidad que se desarrolla en el libro de “las ventas en el mundo actual” (Gerald L. Manning - Barry L. Reece sexta edición 1997), en el cual nos hemos dado cuenta de cómo siguen trascendiendo las ventas en la actualidad y van mejorando,podremos encontrar consejos para mejorar nuestra técnica de venta y conocernos más profundamente en aspecto de ventas.
Este trabajo cuenta con resúmenes de cada una de las 18 unidades presentadas junto con su conclusión y acompañadas de un pequeño cuestionario.

INDICE
PARTE I LAS VENTAS EN EL MUNDO ACTUAL: EL DESARROLLO DE UNA FILOSOFIA DE VENTAS PERSONALES
las ventas personales y el concepto demercadotecnia…………………………………………………………………….4
cuestionario 1…………………………………………………………………………………………………………………………………..5
oportunidades de carrera en ventas…………………………………………………………………………………………………6
cuestionario 2…………………………………………………………………………………………………………………………………..7
PARTE II EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE RELACIONE
factores que influyen en el proceso de construcción de relaciones………………………………………………….8cuestionario 3…………………………………………………………………………………………………………………………………..9
estilo de comunicación: manejo de proceso de relaciones……………………………………………………………….10
cuestionario 4…………………………………………………………………………………………………………………………………..11
PARTE III EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRODUCTO
la recopilación de información sobre el producto…………………………………………………………………………….12
cuestionario5………………………………………………………………………………………………………………………………….13
el desarrollo de estrategias de venta de producto…………………………………………………………………………..14
cuestionario 6………………………………………………………………………………………………………………………………….15
PARTE IV EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DEL CLIENTE
el conocimiento del comportamiento del comprador…………………………………………………………………..…16
cuestionario 7………………………………………………………………………………………………………………………………….17
desarrollo de una base de clientes reales y potenciales ………………………………………………………………….18Cuestionario 8………………………………………………………………………………………………………………………………….19
PARTE V EL DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE PRESENTACIÓN
como acercarse al cliente…………………………………………………………………………………………………………………20
cuestionario 9………………………………………………………………………………………………………………………………….21
la creación de la presentación de ventas estilo consultor………………………………………………………………..22
cuestionario10…………………………………………………………………………………………………………………………………23
demostración de ventas a la medida………………………………………………………………………………………………..24
cuestionario 11…………………………………………………………………………………………………………………………………25
la negociación de la resistencia del comprador………………………………………………………………………………...26
cuestionario 12………………………………………………………………………………………………………………………………….27
el cierre y confirmación de la venta ………………………………………………………………………………….…..……......28
cuestionario 13………………………………………………………………………………………………………………………………….29
el servicio a laventa……………………………………………………………………………………………………………………..…..30
cuestionario 14………………………………………………………………………………………………………………………………….31
PARTE VI ADMINISTRACION DE VENTAS
Administración de la fuerza de ventas…………………………………………………………………………………………..….32
cuestionario 15…………………………………………………………………………………………………………………………………33
Auto administración: la clave para una mayor productividad de la fuerza de ventas…………………........34
cuestionario16………………………………………………………………………………………………………………………………….35
Desconsideraciones éticas en las ventas personales………………………………………………..……………………....36
cuestionario 17………………………………………………………………………………………………………………………………….37
PARTE VII APLICACIÓN DE LAS TELECOMUNICACIONES A LAS VENTAS PERSONALES
Telemarketing: la línea directa a las ventas………………………………………………………………………….……….....38
cuestionario 18…………………………………………………………………………………………………………………………………39bibliografía……………………………………………………………………………………………………………………………………….39

Las ventas personales y el concepto de mercadotecnia
Al cambiar la economía global de una economía de exceso de demanda a...