RESUMEN

Ayudar al cliente a tomar una decisión
Si usted tiene un producto o servicio que ofrece ventajas de mérito, usted tiene la obligación de presentarlo a los clientes y ayudarles a decidir si se tratade la solución más adecuada para ellos. Si usted no trae el producto o servicio para la atención de un cliente que podría utilizarlo, él o ella tendrá que tolerar los problemas que podían resolver.¿Alguna vez ha sido abordado por un vendedor con un producto que le gusta, y entonces no se ha pedido a comprar? Una encuesta encontró que sólo uno de cada cinco clientes se ofrecía a comprar cuando nose les pidió. Hay momentos en que los vendedores no piden la venta, esperando que el cliente ofrezca a comprar el producto o servicio.
Cuando usted comienza, pedir permiso para pedir la venta másadelante. Usted podría decir algo en la línea de "Cuando hayamos terminado, si puede satisfacer sus necesidades, ¿estaría a gusto con mi sugiriendo que seguir adelante con esta compra?" Lo que yo nosugiero que hacer es usar uno de los clichés que los vendedores se les ha enseñado y los clientes han cansado de audiencia, como "¿Le lunes o miércoles ser mejor para un parto?" En mi opinión, esosclichés en su contra.
¿Por qué es que algunos vendedores no piden una decisión? Se prefiere no oír nada. Pero si usted tiene un buen produ
n que fuera aceptable tanto para el cliente y la empresa. Enlugar de ir de nuevo al cliente y decirle al cliente lo que no se podía hacer, buscó una manera de mantener a futuro del negocio del cliente y mantener el apoyo de la empresa. Esto no fue un gran desafíoal statu quo, pero este tipo de iniciativas puede significar la diferencia entre mantener y perder el cliente. Perder un cliente aquí y un cliente allí y se van sumando. Incluso uno es una de más sihay una manera de acomodar razonablemente preocupaciones del cliente.
Crear y comunicar una visión emocionante
Calidad es la entrega de lo prometido al cliente. La mayoría de las empresas se...