Resumen

Resumen tema 8
Capacitación Fuerzas de ventas
La capacitación de ventas es una actividad variada y continua que requiere tiempo y es costosa. Casi todas las compañías realizan algún tipo decapacitación en ventas; de hecho la mayoría de los gerentes de ventas cree que la capacitación en ventas es una actividad tan importante que se necesita para todos, sin tomar en cuenta su apariencia.Algunos objetivos comunes de la capacitación en ventas son la enseñanza de habilidades de ventas, el incremento de la productividad, la mejora del estado de ánimo, la reducción de rotación de personal, y laoptimización de las relaciones con el cliente, así como la administración de tiempo y territorio.
La duración de los programas de capacitación varía considerablemente. Las diferencias entreindustrias explican no solo las variaciones en la duración, sino también en el contenido de los programas. Las políticas de la compañía, la naturaleza del puesto de ventas y el tipo de productos o serviciosofrecidos también contribuyen a las diferencias en el tiempo y en los temas que se abarcan.
El conocimiento del producto es el área que recibe mayor atención, seguida por las técnicas de venta, laorientación a la industria/mercado y la orientación de la compañía. Esta distribución es bastante criticada.
Como resultado de varios cambios del entorno, también cambiaron el contenido y el método dela capacitación de ventas. Los vendedores en la actualidad cuentan con un teléfono celular y una laptop.
La capacitación en ventas es muy costosa y en general se considera provechosa. Es difícilestablecer una medida precisa de los beneficios, porque no es fácil aislar los efectos producidos exclusivamente por la capacitación en ventas de aquellos que son consecuencia de otros factores, comocambios en la economía o la naturaleza de la competencia. La capacitación en ventas permite que los gerentes tengan la oportunidad de comunicar sus expectativas a la fuerza de ventas. Un programa de...