Resumen

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD 1

▪ REMO ENTELMAN

ESTÁTICA DEL CONFLICTO

1. Actores del conflicto
Al decir q el conflicto es una relación social, ya queda claro q sus actores son seres humanos. Entonces hay q diferenciar los campos enfrentados, estos son ACTORES y pueden ser
▪ Actores individuales: típicos protagonistas del conflicto conyugal, conflictos de flia, o socios.Enfrentamientos de dos personas cualquiera dentro de un grupo más amplio.
▪ Actores colectivos: una simple pluralidad de individuos independientes que ocupa uno de los campos del conflicto. (‘la sociedad tal’, ‘la universidad tal’, ‘el departamento’).
▪ Organizados (líder)
Debe observarse la existencia de un mínimo liderazgo.
▪ No organizados
Un problema: Laexistencia de conflictos internos en un actor colectivo enfrentado con un adversario complica para éste la identificación del adversario. Otro problema: el conflicto interno dentro del seno de un actor colectivo puede provocar la fragmentación de ese actor. Es posible q ese actor no pueda tomar decisiones por el actor q integra ni cambiar de inmediato los integrantes del o los órganos de gobiernoimplicados. Pero puede influir en el proceso de toma de decisiones. Ello explica por qué, en conflictos q participan actores colectivos, organizados o no, sus adversarios traten de influenciar, con estrategias psicosociales sobre la opinión interna de los miembros de su oponente. El llamado ‘frente interno’ de un grupo social durante un conflicto de alta intensidad es visto a menudo como un verdaderotercero, con quien es posible gestionar alianzas o coaliciones. Se trata del FENÓMENO DE FRAGMENTACIÓN de los actores colectivos.

- Multiplicidad de actores y bipolaridad
El conflicto es tratado como un fenómeno bipolar q encierra todos sus actores en dos campos enfrentados por incompatibilidad de sus objetivos.

2. Conciencia del conflicto
Conciencia: producto de un acto intelectual en elq un actor admite encontrarse con respecto a otro en una relación en q ambos tienen, o creen tener, objetivos incompatibles.
Percepción: contenido con q acceden a nuestro intelecto los datos externos relativos a fenómenos tales como conductas, actitudes, pretensiones, intenciones, riesgos o amenazas. Se puede tener percepción de la incompatibilidad de objetivos y no tener conciencia de estar enconflicto.
Muchos autores consideran q la conciencia q las partes tengan del conflicto q las enfrenta es un elemento esencial del mismo, lo q significa q para esos actores el conflicto no seria tal si faltara esa conciencia.
Otros ven el conflicto como un fenómeno objetivo q existe aunq no sea advertido por alguno de sus participantes o por todos.
Kriesger distinguió la índole de lassituaciones objetivas (relaciones entre actores) y por otro lado la creencia (ambas creen q hay conflicto, ambas creen q NO, una de ellas si y la otra no) de tales actores sobre la índole de esas situaciones objetivas (conflictivas o no)

|SITUACION OBJ |Ambas creen |Una si y otra no |Ambas creen q no |
|Conflictiva |1|2 |3 |
|No conflictiva |4 |5 |6 |

SITUACION 1: no es necesario concientizar a ninguna de ls partes sobre el problema en q se encuentran.
SITUACION 2 Y 3: habiendo conflicto, una de las partes o ambas no loadvierten, hay q concientizar ( seria muy difícil programar una conducta conflictual q lleve a un proceso de resolución satisfactorio si no se realizan los actos tendientes a crear, en el actor q no se ha apercibido del conflicto, la convicción de q esta inmerso en el. Muchas veces no se trata solo de persuadir con explicaciones q intentes demostrar la incompatibilidad objetiva de metas. En gral...