Resumen

Dentro de la mente y el bolsillo del consumidor latino.
La mayoría de los consumidores no se rige por las promociones al adquirir productos y, en general, estas contribuyen muy poco a la percepción de precios del consumidor.
Así lo descubrió un estudio realizado en cinco metrópolis latinoamericanas: Ciudad de México, Bogotá, São Paulo, Santiago y Buenos Aires. Esto surgió de la pregunta: ¿Cómoconstruyen los consumidores latinoamericanos su percepción de precios en el comercio minorista?
Se identificó cinco perfiles de consumidores latinoamericanos con hábitos y conductas de compra diferentes. A partir de estos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de ventas para generar un mayor valor.
Los 5 nuevos tipos de consumidores
La mayoría de las empresas en América Latina separan lapoblación en segmentos socioeconómicos (clases altas, medias y bajas) y generan estrategias de ventas en función de esta segmentación básica. Sin embargo, la realidad latinoamericana es mucho compleja.
Hay cinco segmentos de consumidores en América Latina, con comportamientos y hábitos de compra bien diferenciados y que van más allá de su poder adquisitivo.
Los cazadores de ofertas. Son losmás sensibles a las diferencias de precios. Invierten mucho tiempo en sus compras y pueden visitar muchas tiendas en busca de las mejores ofertas. El 60% compara siempre, o muy frecuentemente, los precios antes de comprar. Suelen ser de bajos ingresos y, entre ellos, hay un gran número de personas mayores (50 años o más) y hombres. Gastan 14% menos que el promedio en alimentos y bebidas. Son losconsumidores menos fieles (siempre emigran a la mejor oferta) y los que menos confían en los formatos minoristas modernos (prefieren tiendas de descuentos). Para ellos, encontrar buenas ofertas tiene más valor que ahorrar tiempo. En promedio son el 22% de los consumidores totales. (40% y 30% en São Paulo y Buenos Aires, 16% y 5% en Santiago y Bogotá, 23% en Ciudad de México).
Los buscadores deofertas con altos ingresos. Son sensibles a las variaciones en precios y recorren varias tiendas para encontrar mejores ofertas. Tienen ingresos medianos o altos y gastan 15% más que el promedio en alimentos y bebidas. Confían en los formatos modernos de tiendas, en especial los supermercados e hipermercados. Comparan precios entre una lista más limitada de tiendas. En general, no tienen un patrón defidelidad. En promedio, son el 18% del total de consumidores (desde 14% en Buenos Aires a 25% en Bogotá).
Los compradores frustrados por su bajo presupuesto. Tienen ingresos medianos o bajos e invierten poco tiempo en comprar. Pareciera no importarles esta tarea pero en realidad, están frustrados por no poder adquirir muchos de los productos de las tiendas. Gastan 7% menos que el promedio enalimentos y bebidas y frecuentan menos las tiendas de formato moderno. No muestran preferencias claras en estos formatos, compran por igual en tiendas de descuentos, supermercados e hipermercados. En promedio son el 19% de los consumidores totales (desde 11% en Bogotá, 20% en Ciudad de México, hasta 26% en Buenos Aires).
Los buscadores de variedad con presupuesto limitado. Son consumidores cuidadosos,quieren los productos de mejor calidad, pero tienen un presupuesto ajustado. El perfil típico es el de la madre joven de bajos ingresos con familia grande (6 o más). Su gasto en alimentos y bebidas es 4% más bajo que el promedio. Confía en los formatos minoristas modernos y prefiere los hipermercados. Son menos fieles que otros segmentos, pero realizan una gran compra mensual. En promedio son el23% de los consumidores totales (desde 35% en Bogotá a 8% en São Paulo)
Los compradores que valoran la calidad y el tiempo. Tienen el mayor poder adquisitivo y un gasto mensual en alimentos y bebidas casi 20% mayor que el promedio. Prefieren pagar más para ahorrar tiempo y tener productos de mejor calidad. Tienen ingresos medios o altos. Son los clientes más fieles a sus marcas, prefieren las...