resumen

Estrategia de Acceso a Mercado – Capitulo 1
Muchos ejecutivos hoy en día creen que el acceder a un mercado a través de un único canal cara a cara de la compañía, es un acercamiento caro, de crecimiento limitado y competitivamente catastrófico… ellos están en lo correcto. Vivimos en un mundo de rápido aumento en opciones de acceso al mercado, muchas de las cuales fueron creadas por los recientescambios tecnológicos. Cada canal se adapta a las necesidades de cada tipo de cliente.
La estrategia moderna de acceso al mercado es que, hoy en día, usted tiene muchas opciones y alternativas, dependiendo de lo que venda, a quien desea vender, y lo que está tratando de realizar como negocio.
La web es una buena opción de entrada al mercado, pero no es la única. No hay que quedarse pegado.
Hoyen día, no se está limitado a un cuerpo de fuerza de venta, y tampoco está limitado a internet. Hay todo tipo de oportunidades nuevas para alcanzar, hacer negocios y desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes. Como resultado, es imperativo pensar cuidadosa y creativamente acerca de cómo ira al mercado.
Actualmente ya no es solo lo QUE se vende; sino también se trata del CÓMO se vende.Nomo Chemicals (fabricante de lubricantes industriales especiales)
Instalaron un sistema de ventas modernísimo (call center, CMR, pagina web) gastaron USD 16MM, esperando aumentar ventas y márgenes y generar una mejor relación con sus clientes. Pero las ventas bajaron al igual que los márgenes. Renuncio parte de la fuerza de ventas. Genero conflictos de canal (distribuidores – web – fuerza deventa directa)
Nunca se tomo la opinión de los clientes, distribuidores, gerentes de venta de Nomo para diseñar e implementar este nuevo sistema, se hizo todo a puertas cerradas.
Posterior al desastre se consulto a los clientes y su opinión fue: Lo único que Nomo de tenia diferente era la experiencia de su fuerza de ventas y la habilidad de los equipos de venta para diseñar solución paraproblemas técnicos específicos (con el nuevo diseño de venta se mataba todo esto).
Se hubieran ahorrado todo este problema y desperdicio de dinero si es que se hubieran concentrado primero en su estrategia de acceso al mercado.



Partiendo con la estrategia de acceso al mercado
¿Qué es una estrategia de acceso al mercado?
Un plan de acción para alcanzar y servir a los clientes apropiados en elmercado correcto, a través de los canales correctos, con los productos apropiados y las correctas propuestas de valor.
El propósito de una estrategia de acceso al mercado es crear una poderosa experiencia total del cliente que:
Atraerá, ganara y mantendrá a los consumidores más deseados
Mientras se logra alto crecimiento en las ventas y en la participación de mercado
Una estrategia de acceso almercado debe aspirar a obtener una experiencia ganadora superior total del cliente.

Usted no podrá hacer goles en el mercado a no ser que todo lo que usted haga cree valor y una poderosa experiencia para sus clientes, en el momento y de la manera en que ellos quieran interactuar con usted.
Las opciones para el cliente son un concepto muy, muy poderoso de acceso al mercado, uno que producebeneficios tangibles y medibles en el crecimiento de ventas, conservación de los clientes y finalmente en las ganancias (en referencia al caso de los corredores financieros Schwab).
Hoy en día, no hay compañías que tengan éxito al definir la relación de sus clientes bajo sus propios términos. Siempre debe comenzar por los clientes, lo que ellos necesitan, esperan y demandan, como quiere el clientehacer negocios y relacionarse con usted. Se debe crear una experiencia positiva, memorable, consistente y de alta calidad.
La estrategia de acceso al mercado no puede entregar resultados serios a no ser que mejore significativamente la experiencia que los clientes tienen con su organización.

Los ingredientes para una estrategia de acceso al mercado ganadora
Estrategia de acceso al mercado:...