Resumen

[POSICIONAMIENTO Y DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA
EMPRESARIAL.] 22 de septiembre de 2014
Abril Alejandra Herrera Huerta
20096665
Jorge Ricardo Vásquez Sánchez
Optativa Estrategia de Ventas
Resumen

Posicionamiento Empresarial.

Se define como la decisión empresarial de seleccionar la idea con la que se desea que el
cliente asocie a nuestra empresa, a nuestros productos o a una determinadamarca en
particular.
El concepto de posicionamiento ha ido evolucionando en su aplicación. Se distinguen
cuatro conceptos de posicionamiento, que deben ser atendidos y aplicados por los
vendedores:
 Posicionamiento empresarial
 Posicionamiento especifico
 Posicionamiento de valor
 Posicionamiento global.
Según M. Porter las empresas pueden posicionar sus ofertas en tres vectores:como
líderes en costes, como empresas que ofrecen productos diferentes, como especialistas
en nichos.
Por su estructura productiva o el nivel de relación en la red de creación de valor, pueden
posicionarse como empresas líderes en costes. Otras empresas se posicionan ofertando
marcas que tratan que sus clientes perciban como diferentes.
 Es conveniente que el factor de diferenciación elegidopor le empresa reúna varias
características:

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EMPRESARIAL.] 22 de septiembre de 2014
Abril Alejandra Herrera Huerta
20096665
Jorge Ricardo Vásquez Sánchez
Optativa Estrategia de Ventas
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 Se centre en un valor que el cliente perciba como importante
 El factor de diferenciación sea creíble.
 Dicho valor no este atribuido ya aotra marca (que sea exclusivo).
 La empresa pueda proporcionar dicho valor de una forma competitiva y rentable.
Existen también empresas que se posicionan en el mercado como especialistas, en nichos.
El vendedor debe conocer el posicionamiento empresarial y apoyar los esfuerzos de
comunicación de la empresa para conseguirlo. Lo contrario sería malgastar los recursos de
la empresa.
Otro esquemade posicionamiento amplio empresarial es el propuesto por Treacy y
Wiersema. De acuerdo con este esquema las empresas pueden escoger entre 3 caminos;
líderes en innovación, excelentes en su eficacia operativa, líderes en la adecuación y
personalización de la oferta a los deseos de cada cliente.
Como líderes de innovación las empresas tienen que practicar la mejora continua si
quierenpermanecer en el mercado. En general se pueden afirmar que los clientes
actuales dan mucho valor a la personalización de la oferta, a que las empresas les
planteen ofertas personalizadas que resuelvan sus problemas específicos o deseos
personales.
El éxito de la aplicación del posicionamiento empresarial hace aconsejable que las
empresas respeten cuatro reglas:
 Deben ser superiores en al menosuna de las tres opciones de posicionamiento,
especialmente en la elegida.
 Mantener un nivel de rendimiento adecuado en las otras dos direcciones de
posicionamiento.

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EMPRESARIAL.] 22 de septiembre de 2014
Abril Alejandra Herrera Huerta
20096665
Jorge Ricardo Vásquez Sánchez
Optativa Estrategia de Ventas
Resumen

 Mejorar permanentementela posición en la que se sientan superiores. Ello se
debe a los cabios en los gustos de los clientes y a la previsible reacción de la
competencia.
 Mejorar su posición en las líneas de posicionamiento donde se sientan más
débiles.

POSICIONAMIENTO ESPECÍFICO DE LA OFERTA.
Es la decisión empresarial de elegir la palabra o la idea con la que deseamos se asocie a
nuestra marca.
Entre lasherramientas básicas en la construcción y desarrollo de una marca hay que
destacar la asociación de la marca con una palabra, eslogan, color, historia, estilos de
vida, etc.
A la hora de escoger la estrategia de posicionamiento específico las empresas tienen
muchas opciones. Se denomina campo de posicionamiento al conjunto de atributos reales
o imaginarios, existentes o posibles donde la...