Resumen

Mercadotecnia previa a la SDP/ propuesta
Los contratistas deben de mantener una comunicación frecuente con sus clientes anteriores y actuales, e iniciar contactos con otros potenciales. Al trabajarestrechamente con un posible cliente, el contratista se coloca en una mejor posición para ser seleccionado en algún momento como el contratista ganador cuando el cliente emita la SDP.
Decisión delicitar/ no licitar
El desarrollo y preparación de una propuesta requiere de tiempo y puede ser costosa, los contratistas interesados en presentar una propuesta como respuesta a una SDP tienen que serrealistas sobre la probabilidad de ser seleccionados como el contratista ganador o no.
El contratista puede tomar en cuenta:
* Competencia
* Riesgo
* Misión
* Ampliación deCapacidades
* Reputación
* Fondos del Cliente
* Recursos para la Propuesta
* Recursos para el proyecto.
Desarrollo de una propuesta ganadora
El proceso de propuestas es un desarrollocompetitivo. El presentar una propuesta que cumpla con la exposición y los requisitos del cliente en la SDP no es suficiente para ser el contratista ganador.
Una propuesta es un documento vendedor; noes un informe técnico. En la propuesta el contratista tiene que convencer al cliente de:
* Comprende lo que el cliente está buscando
* Puede llevar a cabo el proyecto propuesto
*Proporcionará el mayor valor para el cliente
* Es el mejor contratista para solucionar el problema
* Hará el trabajo de forma profesional
* Logrará los resultados deseados
* Dejarasatisfecho al cliente.

Preparación de la propuesta
Puede ser una tarea directa realizada por una persona, o ser un esfuerzo con uso intensivo de recursos que requiera de un equipo de organizaciones ypersonas con diversos conocimientos y habilidades.
Los clientes no pagan a los contratistas por preparar propuestas. Los contratistas absorben esos costos como costos normales de mercadotecnia al...