Resumen

RESUMEN
se nos explicara lo importante que es conocer el producto o servicio que estamos ofreciendo ya si somos vendedores o no, porque lo más importante para nosotros es satisfacer a nuestro cliente para que regrese de nuevo y nos prefiera como empresa. Si el empleado conoce muy bien el producto o servicio sin dunda se dará una venta exitosa.
Según Kotler los productos se clasifican según lautilidad: consumo (bienes de conveniencia, bienes de compra esporádica, bienes de especialidad, bienes no buscados), industriales (instalaciones y bienes de equipo, suministros y servicios auxiliares, materias primas y componentes) y de servicio.
Como sabemos todos los productos tienen su ciclo de vida el cual se divide en 4 etapas: la primera de ella es el lanzamiento en esta etapa se lanza elproducto al mercado para darlo a conocer y se utiliza mucho la publicidad para llamar la atención del consumidor, la segunda etapa es el crecimiento se tiene un considerable aumento de ventas y aquí se invierte en mejoras en el producto también en esta etapa en cuando aparece la competencia, la tercera etapa es la madurez aquí es donde las ventas logran una estabilidad, y la última etapa es eldeclive lo que toda empresa no quiere llegar a tener aquí el producto pierde su demanda y comienza a parecer obsoleto. También existen algunos productos específicos que toda empresa debe saber: productos de madurez cíclica que son aquellos que presentan sus ventas por las diferentes temporadas del año y los productos de madurez perpetua estos se posicionan mucho tiempo en esta fase cubren necesidadesbásicas del consumidor.
Sin importar la causa por la cual las personas son motivadas a consumir lo que nos interesa a nosotros es que se efectué la venta, este proceso tienen diferentes etapas las cuales son: reconocimiento del problema, búsqueda de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y actuaciones pos compra.
Para conocer de una mejor manera a nuestro consumidor tenemosque saber los factores internos (percepción, personalidad, aprendizaje y experiencia, estilo de vida) y externos (la cultura, los grupos y la familia) que inciden en el comportamiento de compra de una persona. Pero también puede existir otra clasificación del consumidor donde podemos encontrar a los innovadores, avanzados, seguros y conservadores, cada uno con sus características diferentes.
Elproceso de administración de las ventas es el que nos ayuda a determinar los pasos a seguir en un programa de ventas. El primero de ellos es la formulación en la cual se planean las actividades generales de la venta, el segundo es la aplicación en este se selecciona la fuerza de venta y el último paso es la evaluación y control donde se elaboran métodos de medición del desempeño de la venta.
Lasventas se ven afectadas por diferentes factores y estos han sido clasificados por factores externos e internos.
Los factores externos son los que no están al alcance de la empresa, en estos podemos mencionar: económicos, legales y políticos, técnicos, ambientales y socioculturales.
Los factores internos se conforman por diferentes elementos los cuales son: metas, objetivos y cultura, recursoshumanos, recursos financieros, capacidad de producción y cadena de suministros, capacidad de servicio, capacidad de investigación, desarrollo y tecnología.
Ahora se ve muy común que los clientes sepan mucho acerca de los productos y sean exigentes a la hora de la compra o de brindarles un servicio, se necesita tener a un personal muy capacitado para poder atraer al cliente y que se vaya con unasonrisa en su rostro. En esta unidad se describe la importancia de planear las ventas y los pasos que se requieren.
El departamento de ventas es el que se encarga principalmente de comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa por medio de los vendedores. Por lo general el departamento de ventas está estructurado en vertical y horizontal. Las funciones funciones del departamento de...