Resumo De "Conportamiento Del Consumidor"

CONTEXTO DOS PRODUTOS

O consumidor e o consumo

Temos hj a sociedade de consumo
Situações do lado negro consumo:
-consumo vicioso: dependência fisiológica e/ou psicológica
-consumo compulsivo: repetitivo, excessivo, p/ aliviar tensão, etc
-consumidor consumido: prórpios consumidores são mercadoria (ex. venda de cabelos)
Consumidor hj + sofisticado e consciente de direitos

Definiçõesdo CC

Empresas de sucesso em vendas aplicam a razão de ser do negócio (satisfazer o cliente), marketing (oferecer o q o mercado precisa, melhor q a concorrência)
Marketing ñ é apenas comunicação (propaganda, etc), mas toda atividade voltada p/ compreensão e atendimento das necessidades e desejos do mercado.
Desejo é a necessidade vestida de tecidos sociais e culturais
Comportamento doconsumidor:
1) (engels, blackwell)- atividades ligadas à obtenção,consumo e descarte de produtos/serviços, incluindo o processo de decisão (ñ apenas a escolha do produto, mas como, quando e onde consumir). Ex. do celular (pesquisa, compra, uitlização e descarte).
2) (Sheth, mittal, newman)- atividades físicas, sociais e mentais q resultam em decisões e ações d pagar, comprar, usar e descartar.Atividades mentais (psicológico) são as ligadas às informações e tomada de decisões (avaliar marca e qualidade, escolher entre diversas opções, valiar experiências de consumo). Atividades físicas (biológico) são deslocamentos, esforços físicos, gastos de energia (ex. visitar a loja, pagar, utilizar, descartar). Atividades sociais são reclamar do produto, solicitar informações, etc.

Características doCC

(Solomon, sheth, Mittal/ Engel, Miniard, Blackwell)
CC é:
Motivado: busca satisfação de necessidades e desejos (é interno)
Processo: possui etapas encadeadas. Receb influências de ordem pessoal (emoçoes), externa (cultura), etc. Como processo envolve desde a compra até o descarte,passando pelo consumo.
Consumidor tem um problema (necessidade ou falta), busca informações, avaliaalternativas, decide, compra, consome, avalia o produto e descarta (o produto ou partes dele).
Atividades: escolha, compra, consumo, etc. (físicas, mentais e sociais)
Diferentes papéis: usuário, pagador, comprador, etc.
Fatores externos: ações de mrkt (qualidade, embalagem, marca do produto), preço (custo-benefício, preço justo, comparções c/ concorrência), comunicação (propaganda, venda pessoal,eventos) e distribuição (ponto de venda,ambiente, localização,etc). Temos ainda as influências situacionais (tarefa de comprar, tempo disponível, condiçoes do momento – clima, humor, ansiedade ).Ainda temos as influências sociais: cultura (valores, crenças), classe social (recursos, produtos q ostentam status) e grupos de referência.
Difere entre as pessoas: consumidores não são iguais
Consumidor écomplexo: ex. consumidor vai à loja,mas por estar de mal humor, associado ao mal humor da atendente,não compra.
Papéis do consumidor e decisão de compra familiar
Usuário: consome e receb os benefícios
Pagador: financia a compra
Comprador: participa na compra
Papéis nas compras familiares:
Inciador: pensa a compra e busca informações
Influenciador: tem opiniões relevantes p/ avaliação dacompra
Decisor: tem autoridade/ poder financeiro p/ alocar recursos
Comprador: realiza a compra
Usuário: usa o produto/serviço
Clasificação de Clientes:
Domésticos (domiciliares): consumidor final (último na cadeia)
Cientes organizacionais: organizações q adquirem produtos p/ consumo ou revenda. Elas reconhecem o problema, descrevem a necessidade, especificam do produto, procuram fornecedores,solicitam propostas, usam o produto e revisam o desempenho. Segundo (Hutt e Speh), é necessário a identificação do fator ambiental (cresc. econômic
, inflação) e tendências políticas e legais (regulamentações).
Necessário identificar tb (Hutt e Speh) o centro de compras, onde fazem parte: iniciadores (percebe a necessidade), barreiras internas (dificulta acesso do vendedor ao comprador),...