retail

Gestión comercial de empresas

La Dirección Comercial
La formulación e implantación de
Estrategias Comerciales exitosas.
Es el aprovechamiento óptimo de los
recursos comerciales de la empresa en pro
de su principal Objetivo.
El GRAN
OBJETIVO

es alcanzar

de una empresa

RENTABILIDAD

El embudo del negocio

Demanda:
Necesidades
Deseos
Motivos

Oferta: Equipo
ComercialProducto
Servicio:
Características
& Beneficios

Venta

Las tres fases de la conquista FUNCIONES DEL
DIRECTOR COMERCIAL
¿Qué montaña
voy a a tomar:
Estrategia
Comercial

¿Cómo,
cuándoy con
quién? Táctica
de Venta

¿Qué voy a
hacer para
tomarla?
Estrategia de
venta
Plan de ruta

PEST
• Política
Las organizaciones deben analizar los posibles impactos, producto decambios en
leyes y normativas (Poder Legislativo), que afecten el futuro del proyecto.
• Económica
Análisis del PIB nacional y sectorial, entre otras variables económicas, se deben
considerar en el proceso de planificación estratégica.
• Social
Las fuerzas sociales se relacionan con el impacto de ciertas características
demográficas que pueden influir significativamente en la demanda deproductos y
servicios de una organización.
• Tecnológica
La tecnología es la aplicación sistemática de conocimientos científicos para
propósitos prácticos, e incluye nuevas ideas, invenciones, técnicas y materiales.

Factores Externos
1.- ¿Qué factores del entorno afectan a la organización?
2.- ¿Cuáles son los más importantes actualmente? ¿Y en los próximos años?
Políticos/legales

Factoressocioculturales

• Legislación sobre monopolios
• Legislación de protección del
• medioambiente
• Política impositiva
• Regulación del comercio exterior
• Normativa laboral
• Estabilidad política

• Demografía
• Distribución de la renta
• Movilidad social
• Cambios en el estilo de vida
• Actitudes respecto al trabajo y al ocio
• Consumismo
• Niveles educativos

Factores económicosTecnológicos

• Ciclos económicos
• Tendencias del PNB
• Tipos de interés
• Oferta monetaria
• Inflación
• Desempleo
• Renta disponible
• Disponibilidad y coste de la energía

• Gastos gubernamentales en investigación
• Interés del gobierno y la industria en el esfuerzo tecnológico
• Nuevos descubrimientos/desarrollos
• Velocidad de transferencia tecnológica
• Tasas deobsolescencia

Análisis Estructural de la Industria
Fuerzas fuera de la industria son importantes pero al afectar a todas las compañías
dentro de ella, lo importante es encontrar las diferentes habilidades de las firmas
para lidiar con ellas.
La intensidad de la competencia en una industria no es producto del azar.
Nuevos Entrantes
Amenaza de
nuevos ingresos

Poder negociador
de losproveedores

Proveedores

Competidores en
el sector
industrial

Rivalidad entre los

competidores existentes
Análisis de Tendencia
Amenaza de productos
H : Histórico
o servicios sustitutos
P : Presente
Sustitutos
F : Futuro
Equilibrio de mercado

Barreras de
entrada

Poder negociador
de los clientes

Clientes

Rentabilidad
de la
Industria

Determinantes estructurales de laintensidad de la competencia
Definición:
Industria = grupo de firmas que producen bienes o servicios que son sustitutos
cercanos entre sí.
• Pero los mercados no siempre son perfectos y la habilidad de una firma de manejar
las 5 fuerzas en su estrategia, le puede permitir obtener una rentabilidad mayor al
promedio (o normal).
• Las fuerzas son ponderadas de manera diferente según laindustria:
Buques tanques →→ →→ compradores (cías. petroleras más grandes)
Acero →→ →→ sustitutos
• Todas las firmas intentarán utilizar sus fuerzas y debilidades únicas para cambiar
la estructura de la industria (reglas del juego) para su conveniencia.

1.- Amenaza de Entrantes
• Los nuevos entrantes a una industria traen nueva capacidad, el deseo de ganar
mercado y, a menudo, recursos...