retail



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Gestión y desarrollo de
Equipos de ventas.
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Factoring Group.
Creando y Gestionando un Equipo de Ventas












Indice:

Introduccion:

Creando y Gestionando un Equipo de Ventas
Dahianna estaba feliz; había culminado el proceso de selección en un lapso de poco más de dos meses, desde que hizo la postulación al cargo vía internet. Se enfrentó a tresentrevistas, rindió dos test, pasó el filtro de la empresa consultora y ahora, posterior a la entrevista con el gerente general de Factoring Group, la confirmaban en el cargo.
Esta empresa internacional, con base en Brasil, ahora “saltaba” al mercado chileno para conquistarlo con su variedad de productos orientados al financiamiento vía factoring, destinado a las PYMES de todos los sectores industrialesdel país.
Su experiencia previa como ejecutiva de cuentas en un banco grande y conocido, de poco más de dos años (le ofrecieron contrato en el banco una vez realizada su práctica profesional, al término de su carrera en DUOC UC) más su dedicación al estudio y luego al trabajo (que fue muy duro los primeros meses; pero que ese trabajo arduo, le permitió posteriormente ganarse el reconocimiento desu jefatura, al demostrar un buen nivel profesional) más,el hecho de haber tenido siempre claridad de objetivos en su vida;la hacían abordar este desafío con confianza, pero no por ello con un cierto temor, dado que el rubro no lo conocía en profundidad.
Su jefe directo la tranquilizó; -No te preocupes Dahianna, lo que se espera de ti, no responde ni más ni menos que a las competencias que hemosdetectado y probado en todo el proceso de selección. Tú vas, prosiguió con la serenidad que le era propia, en una primera etapa, a formar tu equipo de ventas, para en una segunda fase, dirigirlos, a objeto de lograr los objetivos que esperamos de tu gestión y los de la Empresa por añadidura. Te apoyaremos en ello. Pocas veces alguien tiene la oportunidad de crearse sus propias condiciones, nodesaproveches la oportunidad. Vas a seleccionar tu equipo con un mínimo de acompañamiento nuestro (el que sea necesario), vas a organizarlos de la manera más óptima, en función de las metas comerciales que ya conversaremos y vas a definir la forma de control más efectiva, junto a un liderazgo adecuado-
-La próxima semana inicias un proceso de capacitación de 90 horas en análisis financiero en unaUniversidad local. Es un diplomado que te será muy útil-.
Cuando Dahianna terminó exitosamente su diplomado, le comunicaron los objetivos a lograr con su gestión:
Crear un equipo de ventas de 5 personas (en una primera etapa, cuyo tamaño se revisaría al cabo de 1 año)
El mercado meta de Factoring Group, son las PYMES que operan en la región Metropolitana y que necesitan planes de financiamiento ycondiciones más flexibles para el crédito que las que puede otorgar la banca tradicional.
La cartera de productos que ofrecerán a este mercado consiste en:
Descuento de documentos; facturas, cheques, pagarés
Financiamiento con garantías reales; prendas, hipotecas y/o depósitos a plazo
Leasing y retroleasing
-En la Región Metropolitana existen alrededor de 8.000 PYMES que son clientespotenciales, pero hay que abordarlos. Nuestra debilidad es que en Chile no tenemos posicionamiento, nadie nos conoce, por ello es que el próximo mes apareceremos con publicidad en radio (emisoras que escucha nuestro target, en horarios ad hoc y también tendremos presencia en los carros de la línea 1 y 2 del metro de Santiago). Nuestra página web ya está arriba y por cierto también hemos abordado todas lasredes sociales existentes.
Es muy importante en esta primera etapa que el equipo de ventas aborde a nuestros clientes en terreno, en el futuro, no dudo, llegarán a nuestras oficinas, pero por ahora hay que “ir a la montaña, si la montaña no viene a ti”.
Te facilitaremos un directorio de empresas de toda la Región Metropolitana, para que los trabajes durante este segundo semestre del año y el...