Retailing

02/05/2012

La naturaleza compleja de

La industria de las ventas el detalle
El carácter de las
ventas al
detalleEl

•El vendedor al
detalle como una
organización de
mercadotecnia
•El vendedor al
detalle como un
vínculo entre el
productor y el
consumidor.
•El vendedor al
detalle como un
miembro del
canal.

El carácter de las ventas al
detalle
•El vendedor al detalle comouna organización de
mercadotenia.
•El vendedor al detalle como
un vínculo entre el productor y
el consumidor.
•El vendedor al detalle como
un miembro del canal

El problema de
las ventas al
detalleEl

•El equilibrio de
la balanza de las
ventas detalle.
•El concepto de
mercadotecnia.

La mezcla de la
comercialización
adecuada

•El producto
apropiado
•La cantidad adecuada•La plaza correcta
•El momento
oportuno
•El precio adecuado
•El atractivo adecuado
•El servicio idóneo

Los patrones de
rendimientos
apropiados

•Razones de
operación.
•Razones
Financieras.
•Responsabilidad
Social

El plan idóneo
de las ventas al
detalle

•Análisis General.
•Análisis Ambiental.
•Evaluación de los
recursos
•Análisis de
mercado
•La comercialización•Sistemas de
control
•Gerencia
•Especialización

El vendedor al detalle como una
organización de mercadotenia
Definición
La venta al detalle es la actividad de negocios que consiste en vender productos
o servicios al consumidor final.
•Un vendedor al detalle es cualquier
establecimiento de negocios que dirige sus
esfuerzos de mercadotecnia hacia el
consumidor final con el propósito de venderproductos o servicios.
•Una venta al detalle es cuando el
consumidor final compra el producto para su
USO.

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El vendedor al detalle como un vínculo entre
el productor y el consumidor
Tener el
Producto
Apropiado…

En las
cantidades
adecuadas…

En la
plaza
correcta…

En el
m omento
oportuno…

Los vendedores al detalle se los conocen como
INTERMEDIARIOS.Productores
Organización
de
mercadotecnia

Organización
de
mercadotecnia

Brecha
de
surtido

Brecha
de
cantidad

Brecha
de
espacio

El vendedor al detalle como
un miembro del canal

Compran, reciben y almacenan productos de los fabricantes y los mayoristas
para proporcionar a los consumidores, ubicaciones convenientes para la
compra de productos.
•Niveles del canal(Ampliado, limitado y directo)

Brecha
de
tiempo

•Equipos del canal (Participación total y limitada)
•Interacciones del canal (Intermediarios, mayoreo, al detalle)

Organización
de
mercadotecnia

Organización
de
mercadotecnia

Consumidores

•Flujos del canal (Físico, de propiedad, de información, de pago, promoción)

•Trabajo en equipo del canal (Integración vertical muy integradoo
convencional).

El vendedor al detalle como un
creador de imágen

El vendedor al detalle como un
creador de imágen

Componentes de
la imagen de las
ventas al detalle

•Una imagen es una representación que se
forma en la mente humana como resultado de
estímulos muy diversos.
•La imagen de las ventas al detalle se define
como la impresión, la personalidad o la
representación quesurge de la mente cuando
un consumidor se le pide que describa o defina
una operación de ventas al detalle en particular.
•Las imágenes de ventas al detalle se definen
por una mezcla compleja de cualidades
funcionales (objetivas) y atributos psicológicos
(emocionales).

Factores del
producto

•Variedad
•Surtido
•Calidad
•Imagen

Factores del
servicio

•Caracteríticas
•Mezcla•Acciones
•Calidad

Factores del
precio

•Rangos
•Puntos
•Competitividad
•Ajustes

Factores del
lugar

Factores de la
promoción

•Conveniencia
•Facilidad de
acceso
•Ambiente de la
tienda
•Diseño y
distribución
•Exhibiciones

•Anuncios
•Promociones
•Relaciones
públicas
•Venta Personal
•Propaganda

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El vendedor al detalle como
un creador de...