Revenue Management

REVENUE MANAGEMENT

PEDRO BIEDMA

Como todo concepto, conviene partir de su definición. El término revenue proviene del inglés y significa ingresos, renta, rédito, ganancia o beneficio. Por tanto podríamos definir el revenue management como la gestión de ingresos. Jaione Bilbao Henry definió para el foro www.turismo20.com el revenue management como: Revenue Management, en dependencia delDirector Comercial del establecimiento, es el responsable de diseñar e implementar las técnicas de optimización del inventario del hotel, con objeto de maximizar el RevPar (ingresos por habitación disponible De forma complementaria, Jaime López Chicheri define el revenue management como: El proceso de entender, anticiparse e influenciar el comportamiento del consumidor con el fin de maximizarnuestros ingresos El siguiente paso en el conocimiento del revenue management será distinguir entre otros conceptos de naturaleza análoga: Yield management y channel management. Aunque algunos autores como la profesora de la Universidad Rey Juan Carlos, Pilar Talón afirma que no existen grandes diferencias entre yield ) y revenue autores (http://www.youtube.com/watch?v=A09JENwwCZk&feature=relatedconceptos diferenciados. Comenzamos por analizar la diferencia entre yield management y revenue management. De una forma sencilla el blog www.marketingparahoteles.com los define de la siguiente manera: El Yield Management es el objetivo final a conseguir; el máximo de ventas e ingresos con los recursos que disponemos. El Revenue Management es el sistema, herramienta e información que utilizamos paraconseguir el mayor ingreso posible. Continuando con lo anterior y haciendo un poco de historia, el yield management surgió como una necesidad de American Airslines en 1978.Un nuevo sistema de gestión y optimización de precios, a saber, ofrecer precios más bajos a aquellos que reservaran con 3 meses de antelación, incrementar los precios a posteriori y ofrecer precios bajos momentos antes del despeguedel avión para aquellas plazas no vendidas. Con el paso del tiempo y el incremento de la competencia la compañía tuvo que mejorar el sistema anterior, momento en el que nace el revenue management que otros

afirman que existen una serie de diferencias que hacen del yield y revenue dos

vendría a complementar el yield management a través de la segmentación del mercado. Esta nueva variableimplica tener un mayor conocimiento del cliente y obliga a su vez a un análisis más pormenorizado del cliente, del producto, del mercado y de los canales de venta. LA DIFERENCIA FUNDAMENTAL ENTRE EL REVENUE Y EL YIELD ES QUE EL YIELD NO SEGMENTA EL MERCADO Ejemplo: Vueling aplica un sistema de yield management porque no segmenta el mercado ni realiza previsiones de demanda Sol Melia aplica un sistemade revenue management porque realiza estudios sobre el comportamiento de compra de sus clientes y previsiones de demanda a la que aplican sus tarifas Por otro lado, el channel manager, no es más que una herramienta informática para el desarrollo del revenue management. Estas herramientas no son más que aplicaciones webs, que por tanto no requieren de la instalación de un software, y que permitengestionar y distribuir canales, gestionar tarifas, sistemas de protección de overbooking... Debido a la heterogeneidad de canales, cada uno con una función distinta, el director de proyectos de Andalucía Lab, Daniel Iglesias Gonsálvez, comenta que para la contratación de un channel manager hay que tener en cuenta lo siguiente: Facilidad de uso: como cualquier otra herramienta informática, el diseñode los channel manager ha de ser tal, que presente un interfaz gráfico sencillo, que su uso sea intuitivo y sobre todo, que se adapte en la medida de lo posible a las necesidades reales del establecimiento en cuestión. Cantidad de canales con los que se comunica. Es fundamental guiar la decisión de compra en función, no sólo de los canales con los que se está comercializando en el presente,...