Ricardo Vargas - Turning Ideas Into Realities.... :. Bitácora Del Programador...

Relación de la Promoción con el Elemento Producto.
LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

Los productores de la mayoría de los bienes de negocios, como los sistemas de computación o la maquinaria industrial, confían más en las ventas personales que en la publicidad. Las ventas personales informativas son comunes en el caso de instalaciones, accesorios, materiales y componentes industriales. No obstante,la publicidad todavía cumple un propósito en la promoción de bienes de negocios; se utilizan anuncios en los medios industriales para crear la conciencia e interés general del comprador; además, ayuda a localizar clientes potenciales para el personal de ventas. Por ejemplo, la publicidad en medios impresos a menudo incluye cupones que piden al cliente potencial que "lo llene para recibirinformación más detallada". Por otra parte, como los productos de consumo por lo general no están hechos a la medida, no exigen los esfuerzos de ventas de un representante de la compañía capaz de ajustarlos a las necesidades del usuario.
Por lo tanto, los bienes de consumo se promueven sobre todo a través de la publicidad para crear familiaridad con la marca. Se usa extensamente la publicidad en losmedios de comunicación masiva, los periódicos y las revistas para promover los bienes de consumo, en especial los perecederos. La promoción de ventas, la marca y la presentación del producto tienen el doble de importancia para los bienes de consumo que para los productos de negocios. Las ventas personales persuasivas son importantes cuando se trata de venta detallista en el caso de productos decomparación, como los automóviles y aparatos domésticos. Los costos y riesgos asociados con un producto también influyen en la mezcla de promoción. Como regla general, cuando los costos o riesgos de uso de un producto son mayores, las ventas personales son más importantes.
Los artículos que forman una pequeña parte del presupuesto de una empresa (suministros) o del presupuesto del consumidor (productosde conveniencia) no requieren un vendedor para cerrar la venta. De hecho, los artículos baratos no pueden soportar el costo del tiempo ni el esfuerzo de un vendedor, a menos que sea grande el volumen potencial de venta. En cambio, la maquinaria costosa y compleja, edificios nuevos, automóviles y casas nuevas representan una gran inversión. Un vendedor debe asegurar a los compradores que gastan sudinero con inteligencia y no incurren en un riesgo financiero indebido.
El riesgo social es un tema que también debe tomarse en cuenta. Muchos artículos de consumo no son productos de gran importancia social porque no reflejan una posición en este sentido. La gente no incurre en mucho riesgo social si compra una hogaza de pan o una barra de caramelo. Sin embargo, la adquisición de algunosproductos de comparación y muchos productos de especialidad, como joyería y ropa, si significan un riesgo social. Muchos consumidores dependen de que el personal de ventas les de indicaciones y consejos a fin de hacer una elección "correcta".
La etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto es un factor de gran importancia en el diseño de una mezcla de promoción. Durante la etapa deintroducción, la meta básica de la promoción es informal al público meta que el producto está disponible. Al principio, el acento se halla en la clase genérica del producto (por ejemplo, sistemas de computadoras personales). Este énfasis cambia poco a poco hacia la conciencia de marcas específicas, como IBM, Apple 0 Hewlett-Packard. Tanto una publicidad extensa como las relaciones públicas suelen informaral público meta acerca de la clase o marca del producto y elevan los niveles de conciencia. La promoción de ventas estimula una prueba temprana del Toda la promoción, en especial la publicidad, se reduce al entrar el producto en la etapa de declinación. Sin embargo, es posible mantener las ventas personales y la promoción de ventas en el ámbito detallista. ESTRATEGIAS DE EMPUJAR O PUSH Y JALAR...