Riviana pozuelo foda

Universidad de Panamá
Facultad de Administración de Empresas y Contabilidad
Escuela de Administración de Empresas

MONOGRAFÍA

Análisis Comparativo de dos Proyectos de Vivienda de Bajo Costo y la Importancia de esta Actividad en la Economía Nacional

Seminario
El Consumidor y el Producto

Trabajo para optar por el Títulode
Licenciado en Administración de
Empresas.

Panamá, Rep. De Panamá
2000
Universidad de Panamá
Facultad de Administración de Empresas y Contabilidad
Escuela de Administración de Empresas

MONOGRAFÍA

Análisis Comparativo de dos Proyectos de Vivienda deBajo Costo y la
Importancia de esta Actividad en la Economía Nacional

Panamá, Rep. De Panamá
2000

INTRODUCCION

A través de este trabajo de investigación daremos a conocer la importancia de los Pronósticos de Ventas para la Toma de decisiones y los diferentes enfoques para Pronosticar Ventas, las técnicas, métodos y modelos mas conocidos.

Primero discutimos el lugar que ocupa elpronóstico en la toma de decisiones, qué se debe pronosticar y el papel que desempeña la investigación de mercados en la consecución de la información acerca de la probabilidad que presentan eventos futuros alternativos.

Luego describimos algunas de las técnicas más formales para pronosticar el mercado potencial, las ventas y los costos.

Concluimos el trabajo con la EstrategiaSicológica la cual forma parte importante de una de las segmentaciones del mercado y que estudia las necesidades, motivación, actitudes y el estilo de vida de los consumidores.

INDICE
A. Pronósticos de Ventas
1-Naturaleza del Pronóstico
1. Supuesto de Estabilidad
2. Qué se debe Pronosticar
3. Incertidumbre en los Pronósticos.
2. Enfoques para Pronosticar Ventas
1.Clasificación Industrial Estándar.
3. Técnicas de Pronósticos.
1. Métodos Cualitativos
2. Métodos de Series de Tiempo
3. modelos Casuales.
B. Estrategias Psicológicas
1.Caracteristicas Psicológicas
1. Necesidades –Motivación
2. Tipo de Personalidad
3. Percepción
4. Aprendizaje-Involucramiento
5. Actitudes
6. Psicográficas (Estilo de vida)
A.PRONOSTICOS DE VENTAS
1. La Naturaleza del Pronóstico.
1. Por qué se hacen pronósticos
Cualquier actividad encaminada a un fin, en la cual los resultados futuros están asociados a la incertidumbre, involucra el pronóstico. Al designar un problema como “más importante” que otro, o al seleccionar 0una alternativa como “mejor” que otra, estamos haciendo un pronóstico. Aquí no setrata de si se debe pronosticar o no, se trata más bien de qué se debe pronosticar y de cómo hacerlo.
Existen dos razones principales por las cuales es necesario el pronóstico:
1. Los pronósticos se hacen para ayudar a identificar los problemas.
2. Los pronósticos se hacen para ayudar a solucionar los problemas.
El departamento de mercadeo tiene generalmente laresponsabilidad de pronosticar las ventas de la firma. A menudo es difícil identificar el objetivo de los pronósticos. Los pronósticos de ventas se hacen generalmente para cada producto y línea de productos así como también para el total de ventas de la compañía. Frecuentemente se dividen por áreas geográficas y por el tipo de consumidor. Un pronóstico de ventas de ese tipo es una forma de medir eldesempeño. Sirven para identificar productos y áreas de venta que no llegarán al nivel esperado a menos que se tomen medidas correctivas.
El pronóstico de ventas se usa también para establecer patrones de conducta en la labor a desempeñar. Un pronóstico se encuentra implícito en cualquier objetivo general de ventas o en las cuotas establecidas a los vendedores o a un territorio. El...