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FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa para conseguir la venta de productos o servicios.
Actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Todos los esfuerzos de laorganización, que generalmente se están canalizando a través de una dirección o gerencia de ventas, y por otro lado, los esfuerzos realizados por los vendedores a quienes se ha catalogado como el elemento esencial de la venta personal debido a que son ellos quienes van a ejercer en forma directa la acción de ventas.
Por otro lado representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole aesta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Funciones:
- Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado (investigación de mercados.)
La fuerza de ventas cada vez tiene un mayor protagonismo, configurándose como un eslabón impredecible en el desarrolloestratégico de la organización. Así, se refleja en los modernos enfoques sobre orientación al mercado o marketing relacional.
Las modernas tendencias empresariales consideran que la orientación estratégica de la organización de enfocarse hacia la satisfacción de las necesidades de los clientes. En este sentido, algunos conceptos claves relacionados con esta orientación son: El mantenimiento oretención de clientes, la atención, la satisfacción, la fidelidad, la calidad del servicio, la estabilidad de las relaciones, etc. Para conseguir estos objetivos la fuerza de ventas se configura como uno de los pilares fundamentales de la estrategia empresarial. Por tanto, el mayor protagonismo de la fuerza de ventas se deriva de tener que realizar tareas cada vez más importantes y en mayor número.Como consecuencia de ello la fuerza de ventas precisa de mayores conocimientos y habilidades.
Respecto al producto o servicio, es necesario conocer no sólo sus características técnicas, sino también sus aplicaciones (como se usa y como obtener el mejor rendimiento.) Ello aporta confianza y seguridad a la fuerza de ventas. Muy importante resulta saber cuales son las fortalezas y debilidades enrelación a los productos y/o servicios de la competencia, ya que permite rebatir algunas objeciones. El conocimiento del producto también puede facilitar la identificación y satisfacción de las necesidades de los clientes, orientar el desarrollo de eficaces presentaciones de venta, un ejemplo de esto: destacando sus ventajas. Se trata de conocer ampliamente los productos y /o servicios comercializadosy saber emplear dicha información para lograr de forma continuada el cierre de venta.

Título: Dirección de la Fuerza de Ventas (Libros profesionales)
Autores: Enrique Carlos Díez de Castro, Antonio Navarro García, Begoña Peral Peral
Edición: ilustrada
Editor: ESIC Editorial, 2003
PATROCINIO
El patrocinio es el convenio entre una empresa u organización, denominada patrocinador, y otraorganización, denominada patrocinado, a fin de que éste presente la marca o el producto que desea promover la empresa patrocinadora. El patrocinador suele buscar un mayor conocimiento de su marca o producto o bien un posicionamiento concreto de los mismos. Por su parte, el patrocinado recibe de la firma patrocinadora una contraprestación, normalmente monetaria o económica, si bien también puede ser unacontraprestación en especie. El patrocinio normalmente pretende satisfacer un doble objetivo: un rendimiento comercial y otro de imagen. Podemos servirnos de él para obtener una imagen positiva de la empresa. Nos ofrece una nueva dimensión de la empresa y una relación diferente con sus targets, ya que no se considera sólo la dimensión de cliente o comprador, sino otras más humanas, esto es, el...