Rol de compra del niño

Un Estudio al Rol del Niño en el Proceso de Toma de Decisiones de Compra de la Familia en EE.UU. China y Perú

Sindy Chapa Universidad de Texas Pan American

Cesar Antúnez de Mayolo Instituto de Análisis del Consumidor S.A.C. Perú

Outline
        Propósito y Objetivos Importancia del Estudio Revisión de los textos y literatura Hipótesis Diseño de la Investigación Análisis de laData Resultados Implicancias Gerenciales

Propósito del Estudio
 Este estudio pretende explorar la influencia de los niños en la toma de decisiones de compra familiares para diferentes categorías de producto en EE.UU, China y Perú.

Objetivos
 Comparar la influencia de los niños en la compra de nueve categorías de productos para identificar aquella categoría en donde la opinión del niñotiene más relevancia a la hora de tomar la decisión  Comparar la influencia del niño en los distintos países para ver si hay diferencias entre los Estadounidenses, Chinos y Peruanos.

Importancia del Estudio
 Tamaño del Mercado de Niños está aumentando  EEUU - $30 billones de dólares anuales  La influencia directa de los niños en la toma de decisiones familiares fue estimada en:  70s - 20billones  1984 - $50 billones  1990- $ 32 billones  1997 - $188 billones
 Aumento del “Pester Power”  Futuro mercado de adultos

Literatura
 Pocos padres de familia actúan de manera dictatorial
 Por ejemplo; los padres quieren que sus hijos actúen de manera directa a la hora de comprarles ropa

 Las razones por las que los padres permiten que sus niños emitan sugerencias a la horade comprar incluyen:
 hacer que el niño esté contento  hay menores probabilidades de devolución de las prendas  desarrollo de habilidades de consumo en el niño.

(Atkin, 1978; Darian, 1998)

Literatura
 “Pester power”, según Nicholl y Cullen (2004) se define como el intento del niño para ejercer influencia o presión en las compras de sus padres, da manera insistente y hasta desafianteLiteratura
• Belch, Belch, y Ceresino (1985) Foxman, Tansuhaj y Ekstrom (1989) Ahuja y Stinson (1993) descubrieron que la influencia del niño varía dependiendo del producto a comprar  El “Pestering power” se ve especialmente en aquellas categorías de interés directo para los niños, como:
 ropa,  juguetes  comida. Stoltman, Morgan y Anglin (1999)

Literatura
Además –  Estudiosrecientes demostraron que los niños tienen interés también en:
      Productos electrónicos Juegos Películas Deportes Vacaciones Auto familiar y otros gastos.

 Beder (2002), Ying (2003), Nicholls y Cullen (2004),

Literatura
 Green y Cunningham (1980) establecieron las siguientes categorías de productos:
       Abarrotes Ropa Restaurantes Muebles Vacaciones Electrodomésticosgrandes Automóviles
 Doctores (incluído)

Hipótesis
 H1ba. Hay una considerable diferencia percibida en el nivel de influencia de los niños en las compras familiares según la categoría de productos  H1b. Hay un nivel mayor percibido de la influencia de los niños cuando la familia compra abarrotes, ropa y elige restaurantes que cuando se compran muebles, se va de vacaciones, se compranelectrodomésticos grandes, automóviles y servicios médicos

Literatura
Diferencias entre Culturas
 Valores (Hofstede 1990)
 Masculinidad/ Femineidad  Colectivismo/ Individualismo

Diferenciación por Segmento

Literatura
Diferencias entre Culturas: Segmentación

 ESTADOS UNIDOS: Los niños Estadounidenses están motivados por la competencia. Están orientados hacia las metas, y a pesar quequieren divertirse, ellos buscan resultados.
Lauffer 2003

Literatura
Diferencias entre Culturas: Segmentación

 CHINA: La política del “hijo único” en China hizo que los niños fueran mandones, solitarios y necesitados de elogios. No les gusta reunirse ni jugar con otros niños.
Lauffer 2003

Literatura
Diferencias entre Culturas: Segmentación

 PERU: A los niños Latinoamericanos...