ROL DE LAS INFLUENCIAS COMPRADORAS

ROL DE LAS INFLUENCIAS COMPRADORAS

Se necesita la aprobación de varias personas para que se lleve a cavo la compra

- Que aprueben que la compra se haga
- Que aprueben que la compra se realicea un determinado vendedor

Tiene que haber el máximo posible de ellas estén a favor de estas dos cuestiones

Hay 4 tipos de influencias compradoras:

1. Economic Buying (no tiene nada que vercon su nombre):
Solo puede haber una persona o un comité que lo ejerza, tiene la ultima palabra en la decisión final para comprar. Además se pregunta por los interés mas altos de su organización.Ejemplo de IQS: Normalmente sería el director, gastado e invertido “aquí” beneficiara a la organización, la cuenta de resultados mejorará.
Valora la rentabilidad, confort de los inquilinos, imagen…
Notiene porque estar relacionada en un área de economía y finanzas.
Si la compra funciona bien tendrá menos problemas.

2. User Buying
Se benefician del resultado de la compra, podrán hacer mejorsu trabajo, con mas facilidad, con menos tiempo, clientes internos y externos estarán mas contentos
Para ellos no tienen coste la decisión, solo les afectan los resultados
Ejemplo de IQS:


3.Technical Buying (no tiene nada que ver con su nombre)
Ni tienen la última palabra en la compra (aunque crean que sí), pero pueden rechazar una oferta si no les gusta en cambio si les parece bien nopueden decidir si comprar.
Contactan con los proveedores que por encargo les manda la organización, busca proveedores. Comentarán cual es la que más les parece adecuada. Si cumplen o no cumplen lasespecificaciones.
Ejemplo de IQS:

4. Coaches
Cuando uno llega a una organización que requiere la decisión de varios influenciadores, no se encontrara ningún coach. Alguien que tengapredisposición en echarme una mano, para conseguir hace la venta se necesita convencer a alguien, el coache ayudará. Puede haber más de uno del área I+D o financiera.
Quienes son, Saber si están en crecimiento...