Rol play visita medica

ROL PLAY
Visita Médica
11/07/11
Descripción del negocio y propuesta de valor

La salud es uno de los elementos centrales para la calidad de vida de las personas, por lo que el acceso a tratamientos y medicamentos de calidad (a un valor razonable), son temas de alto impacto social y político.
Durante las últimas décadas, nuestro país ha estado experimentando un proceso de cambio demográficoy económico, por lo que Chile ha pasado de ser un país subdesarrollado a uno en vías de desarrollo. Ello se ha traducido en un mejoramiento general en las condiciones de vida de la población, mayores niveles de ingresos, educación, saneamiento ambiental, un cambio en los hábitos de vida, y un descenso importante de la fecundidad y de la mortalidad en todas las edades.
El envejecimientoprogresivo que enfrentará la población chilena como consecuencia de las nuevas tendencias demográficas observadas en los dos últimos censos, impactará en los costos de la salud, tal como la situación que se observa en los países desarrollados. Ello ha generado la preocupación de las autoridades respectivas, contexto en el cual se han iniciado una serie de reformas ligadas al sector salud en general. Todoesto tendrá también un impacto en la industria farmacéutica.
Este contexto de cambios pendientes, ha introducido un grado no menor de incertidumbre en los laboratorios farmacéuticos altamente competitivos y que enfrentan un gran poder de negociación de parte de sus concentrados canales de distribución.
En la actualidad, las medicinas entregadas a la población tienen una gran competencia, debidoa la cantidad de medicamentos nuevos, similares o incluso copias de los fármacos más rentables del mercado. Esta guerra de medicamentos (y precios) han hecho que los laboratorios cuenten con numerosas fuerzas de ventas a nivel nacional, que se encargan de promocionar y dar valor a las marcas de medicamentos, con el fin de que el médico prescriba ésta, basado en los diferentes atributos que elvisitador médico trata de transmitir.
En la práctica, uno de los puntos clave para lograr resultados productivos (o sea, que el médico prescriba la marca) en el mercado farmacéutico, consiste en comprender que la “Visita Médica” incluye un conjunto de actividades que se planifican, preparan e implementan de forma ordenada y secuencial, las cuales serán desarrolladas en el presente trabajo,teniendo como eje central lo presentado en clases a través del rol play de la visita médica.
Desarrollo del proceso de la visita médica
(Protocolo de venta)
A continuación se presentaran los pasos teóricos de este proceso junto a una breve descripción de lo que se presento (Rol Play: RP) en clases con el ejemplo del visitador médico y su producto “Biogaia” como probiótico de última generación.Primer paso: involucra la capacitación del Visitador Médico, con la finalidad de que conozca su empresa, el mercado, técnicas de venta y todo aquello que necesita para promocionar los productos que tiene a su cargo.
RP: el visitador ya tenía esta etapa desarrollada.
Segundo paso: consiste en identificar y clasificar a los médicos que conformarán el Grupo Objetivo.
RP: el visitador sabíadirección, nombre y especialidad de Dra. Visitada (Dra. Tan).
Tercer paso: preparar la entrevista con el médico.
RP: el visitador en esta etapa:
Determinó los objetivos de la entrevista: mientras esperaba a la Dra., el visitador vio en su pocket (celular-pc) que Dra. recetaba probiótico de la competencia, por lo tanto el objetivo era ir de lleno con Biogaia por sobre sus demás productos.
Preparó losargumentos promocionales: tiene que ver con lo mencionado a la Dra. : usos de Biogaia, precio de farmacia y eficiencia en días de tratamiento.
Selección del material promocional que se va a emplear: el visitador tenía preparado dentro de su maletín un abstrac de un paper que se ofreció a Dra., un lápiz promocional y bufanda con la marca.
Cuarto paso: consiste en elaborar la ruta de visita...