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Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducireventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo,se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata depersuadir a la otra parte de trabajar juntos.
5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

El Decálogo del Conciliador (El Escuchar Bien)
1.- Deja de hablar: no puedes escuchar si estás hablando.
2.- Tranquiliza al hablante:ayúdalo a sentirse tranquilo para que pueda hablar libremente.
3.- Demuestra que quieres escuchar: muéstrate interesado, escucha para entender antes que para oponerte o sermonear.
4.- Evita interrupciones y distracciones: busca un lugar tranquilo para hablar y p0on toda tu atención en el hablante.
5.- Crea un mínimo de empatía: intenta ponerte en lugar del hablante con el fin de entender supunto de vista. No quiere decir que estés de acuerdo con él.
6.- Se paciente: no muestres tu impaciencia. Da tiempo suficiente para cada una de las partes aun si estas apurado.
7.- Tranquilízate: una persona enojada mal interpreta las palabras. Mantén un criterio amplio.
8.- No critiques ni te opongas a nadie: las partes pueden reaccionar negativamente y te veras envuelto en un discusión.
9.-Pregunta: ayuda a aclarar los intereses y necesidades de las partes.
10.- Parafrasea: utiliza la paráfrasis sobre los hechos y sentimientos señalados por el hablante.

Diferencias entre la Lógica del Proceso Judicial y la Conciliación
|Diferencias |Proceso Judicial |La Conciliación |
|Nivel de solución |Pretensiones, posiciones |Problemas (contenidos|
||(contenidas en la demanda, |dentro o fuera de la |
| |contestación y reconversión).|solicitud). |
|Criterio de solución |La ley aplicable |Criterios flexibles |
|Atmósfera |Adversarial |Cooperativa |
|Orientación hacia el |Hacia la discusión del |Hacia la búsqueda de |
|conflicto|pasado. |soluciones de futuro |
|Control del proceso |Vertical |horizontal |

|Negociación Basada en Posiciones |Negociación Basada en Intereses |
|El negociador: |El negociador: |
|- trata de maximizar los beneficios dentro de |- tratade maximizar los beneficios incluyendo |
|los límites del actual conflicto. |cualquier recurso que tengan las partes. |
|- empieza con exigencias altas y concede |- se focaliza en los intereses comunes de las |
|lentamente. |partes. |
|- usa mucho la persuasión, la confrontación y |-...