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PLANIFICACION DE VENTAS 
El proceso de planificación de las ventas es una parte necesaria: Porque:
a) toma en consideración las decisiones básicas de la administración con respecto a la comercialización y
b) basado en tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es realista, la mayoría, si no es que todas las demáspartes del plan global de utilidades, son también irrealistas. A pesar de los criterios de una determinada administración, semejante conclusión puede ser una admisión tácita de incompetencia. Si en realidad fuera imposible hacer una apreciación del futuro potencial de los ingresos de un negocio, habría poco incentivo para la inversión en dicho negocio, ya fuera en su inicio o en su continuación,excepto si se tratara de aventuras meramente especulativas, las que la mayoría de los administradores e inversionistas prefieren eludir.
Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. En un plan de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen endecisiones de planificación acerca del volumen plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas. Los Principales propósitos de un plan de ventas son: a) reducir la incertidumbre acerca de los ingresos, b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de panificación (esto es, en los planes de comercialización), c) suministrar lainformación necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades, d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.
Adicional a esto tenemos que analizar las tecnicas y pasos en la planeacion de la venta.
Las técnicas de planeación no consiste en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Paraesto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:
Recopilación de información: el primer paso en la planeación es recopilar información acerca del problema en cuestión. Se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas. Desarrollar un marco de referencia adecuado para entenderun problema es una habilidad administrativa importante.
Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.

Desarrollo de estrategias: en su forma más básica, el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. Enel contexto de una organización, el término estrategia tiene tiene un significado menos beligerante; es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
Desarrollo de políticas: las políticasw son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases deestrategias aceptables para lograr los objetivos.
Desarrollo de programas: los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de acción se conocen también como tácticas, otro término de guerra griego que significa la ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del...