Rueda de la conciencia

Se denomina cartera o portfolio de clientes al conjunto de clientes que los vendedores de una empresa tienen dentro de un área de venta y con los que interesa mantener un contacto.
Los clientespueden ser activos (ya se les ha vendido algo) o potenciales (pueden estar interesados en comprar). La clientela se entiende que forma parte de los bienes inmateriales de la empresa, que se conocen como“fondo de comercio”.
Los jefes de venta de la empresa son los encargados de estructurar la cartera de clientes, clasificándolos según el consumo anual de productos pero también de otros factores,como su capacidad para atraer a otros clientes. Se encargan de planificar las visitas de los vendedores a los clientes en función de su potencial como compradores.
Las tarjetas de fidelización sonuna buena herramienta para conocer bien la cartera de clientes y ofrecerles productos adaptados a sus necesidades o hábitos de consumo.
Existen empresas que se dedican a ampliar la cartera de clientesde otras empresas.
l presupuesto de ventas normalmente indica, para cada producto, 1) la cantidad de ventas estimada y 2) el precio de venta unitario esperado. Esta informacion es reportadafrecuentemente por regiones y por representantes de ventas.
Al estimar la cantidad de ventas para cada producto, los volumenes de ventas pasadas son normalmente usados como punto de partida.Estos montos son revisados por factores que se espera afecten a las ventas futuras, tales como los factores que se mencionan abajo:
- Acumulacion de ordenes de venta no terminadas- Promocion y publicidad planeada
- Condiciones esperadas de la industria y de la economia en general
- Capacidad productiva
- Politica deproyeccion de precios
- Hallazgos en estudios de investigacion de mercados
Una vez que el volumen de ventas estimado es obtenido, el ingreso esperado por ventas puede ser...