rutas de ventas de la empresa

Ruta de ventas de una empresa
1. VENTA
2. CONCEPTO ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA PERSONA Y PRESENTARLE UN PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A TOMAR UNA DECISION DE COMPRA FAVORABLE.
3. ETAPAS DE LA VENTA ATENCION.- El posible cliente descubre su necesidad INTERES.- El posible cliente tiene interés en hacer algo para satisfacer sunecesidad DESEO.- El posible cliente quiere hacer algo que satisfaga su necesidad. ACCION.- El posible cliente emprende una acción para satisfacer su necesidad.
4. VENTAS MEDIOS ENFOQUE OBJETIVOS PRODUCTOS PROMOCION Y VENTAS RENTABILIDAD VOLUMEN DE VENTAS
5. ANALISIS DE LAS VENTAS EN LAS DECISIONES DE COMPRA DECISION DE COMPRA MARCA NECESIDAD PRECIO LUGAR TIEMPO
6. NECESIDAD APARIENCIA.- Aspectoexterior COMODIDAD.-Facilidad de uso DISTINCIÓN.-Elegancia notable ECONOMÍA.- Administración prudente PRESTIGIO.- Renombre, Influencia PROTECCIÓN.- Seguridad SENTIMIENTO.- SEGURIDAD.- Sentirse protegido TEMPORALIDAD.- Tiempo determinado
7. MARCA Uso regular Ventajas de cada uso Usos especiales Usos con otros productos Objeciones hechas por los clientes Desventajas o limitaciones
8. PRECIO¿Cuánto debo gastar? Ahorro por usar el producto o servicio Valor agregado Ahorro por pago de contado Precios de competidores
9. TIEMPO ¿Cuándo debo comprar? Tiempo que el producto esté disponible Etapa del ciclo de moda
10. LUGAR Según la estrategia de cada lugar Calidad en la venta personal Servicio al cliente Servicio post-venta Iluminación Decoración Ubicación geográfica Imagen e identidadcorporativa
11. ¿QUE PASA SI? Su mercado actual esta plano o en declinación La mayoría de su negocio y crecimiento proviene de su mercado actual Sus cuentas clave están bajo la presión de sus competidores Sus clientes actuales practican la economía de extorsión Sus oportunidades, Target Marquet están en sus segmentos tradicionales y reciben muy poca atención de su fuerza de ventas La mayoría de susrecursos están atados a su base actual de negocio. Y Ud. quisiera crecer y generar utilidades¡¡¡¡
12. ADMINISTRACION BASADA EN EL MERCADO RESULTADOS OPERATIVOS Participación del mercado- rentabilidad DECISIONES OPERATIVAS VENTAJA COMPETITIVA FOCO DE MERCADO Empresa Clientes Competidores Condiciones La cultura de la empresa está enfocada directamente a ganar ventaja competitiva ANALISISESTRATEGICO Cultura Recursos Posición Actuales Potenciales Necesidades Actuales Potenciales Características Economía Tecnología Gobierno
13. PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL MERCADO ESTRATÉGICA.- El mercado es la unidad fundamental sobre el cual se construye nuestra estrategia de negocio. El mercado es mucho más importante que el marketing El negocio en que estamos, prevalece por sobre la administracióndel proyecto
14. ORGANIZACIONAL La definición de mercado dicta la estructura de la organización Una Unidad Estratégica de Mercado por mercado El Segmento de Mercado es fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA local La responsabilidad y autoridad de la gerencia son especificas al mercado
15. ESPIRITUAL Forma de vida: Cultura, Costumbres Externalización Humilde y servicial: Comportamiento, Actitudes delindividuo Nunca, Jamás, diga NO a un cliente deseable
16. PROPOSITO DE UN NEGOCIO El propósito de un negocio es crear un cliente La rentabilidad es sólo una prueba de la toma de decisiones de la gerencia. Se requiere de rentabilidad para mantener al cliente Un negocio solo tiene 2 funciones principales: Ventas e Innovación, todo lo demás son costos
17. EJEMPLO DE EMPRESA MARKETIG PLANESPRODUCTO ESTRATEGIAS OBJETIVOS DE NEGOCIO CUENTA DE CADA CLIENTE Proceso de planificación de negocios Proceso de Ejecución de Ventas Estrategia de cuentas de clientes Estrategias por áreas Estrategias por zonas Estrategias Marketing VISION Y
18. ESTRATEGIA DEFINIDA TRABAJO ¿Qué está incluida en una estrategia de negocios? Una perspectiva clara de cómo una empresa tendrá éxito a largo plazo Un plan...