Rutas y Territorios de Ventas

Territorios de Ventas
Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe tener de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, delas características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte.
De allí pues, con  el  objeto  de  proporcionar  igualdad  de  oportunidades  a  sus  agentes,  lograr  una  cobertura  mejor  de  la  zona  y  conseguir  un  mejor  control  de  la  gerencia,  se establece  lo siguiente:
a- Determinación  del  territorio  básico  de  ventas: Una vez  seleccionado  el tipo  de  unidad  subterritorial  que  responde  al  mercado,  a  la  clase  del  producto  y  al  método  de  distribución,  lo  que  hay  que  hacer  para  demarcar  el  territorio  de  ventas  es  combinar  o  reunir  diversas  unidades  para  formar  uno  solo.
b- Establecimiento  de  un  territorio  básico de  ventas:  La  extensión  de  un  área  de  ventas se  determina  por  el  número de  contactos  que  un  agente  es  capaz  de  hacer  con  clientes  y  prospectos,  con  la  periodicidad  debida.
c- Determinación  del  número  de  contactos  que  puede  realizar  un  agente: La  cantidad  de  contactos  que  es  capaz  de  efectuar  un agente  en  un  determinado  territorio  de  ventas  se  determina  en  función  de  la  experiencia,  de  la  compañía,  del  criterio  de los  ejecutivos  de  ventas  y  agentes,  y  de  las  visitas  de ventas  realizadas  en  el  área,  según  los  informes  recibidos.
d- Frecuencia  de las  visitas:  Para  mantener  buenas  relaciones  con  sus  clientes,  servirlos  como  se  merecen  y  hacer  frente  a  la  competencia,  los  agentes  de  ventas  deben  visitar  a  sus  compradores  con  cierta  regularidad.
Sin duda, podemosdecir que el establecer Territorio de Ventas es necesario por las siguientes razones:
Mejorar la cobertura de mercado.
Mantener los costos de venta al mínimo.
Reforzar las relaciones con los clientes.
Construir una fuerza de ventas más eficaz.
Evaluar mejor la fuerza de ventas.
Coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.

Rutas de Ventas
Las rutas de ventas son losdiferentes desplazamientos que tienen que realizar los vendedores para visitar periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.
Ahora bien, la preparación de las Rutas de Ventas debe establecerse de la siguiente manera:
a- Frecuencia de las visitas: las mismasdependen de las características de cada cliente, del número total de clientes q existen en cada territorio y del tipo de visita q se vaya a realizar.
b- Los tipos de visitas: son aquellas que sirven para ser más eficaz el proceso de identificación de las rutas y territorios de las ventas, las mismas se clasifican en:
Visitas de promoción: son las que tienen por objeto dar a conocer laempresa, productos o servicios, características de los mismos o las condiciones de ventas.
Visitas de venta: son las que se efectúan como consecuencia de una solicitud realizada por un cliente determinado, o solicitada por el propio vendedor para tratar temas específicos, a fin de plantear y negociar una venta, intentando llegar al cierre de la misma.
Visitas de seguimiento: se realizan paraefectuar el seguimiento de las ofertas y propuestas hechas a los clientes, a fin de realizar aclaraciones, introducir modificaciones o negociar condiciones como consecuencias de las actuaciones de la competencia o sugerencias de los propios clientes.
Visitas de mantenimiento de clientes: se realizan sin un objetivo especial, aunque pretender mantener la relación con el cliente, profundizar en las...