¿Sabemos Negociar?

¿SABEMOS NEGOCIAR?

Cristhian Francois Ramírez Barrientos
Estudiante de Economía y Finanzas VII ciclo, UPAO

Desde el origen del hombre y en especial en nuestra cultura inca siempre se ha ejercido la acción de negociar, ejemplifico con el “trueque” una práctica milenaria, en donde el hombre intercambiaba aquellos objetos que poseía pero que no necesitaba, por aquellos que realmente deseaba;en los pequeños mercados era donde se originaron los primeros trueques entre una gran variedad de artículos, por ejemplo: herramientas de sílex₁, lanzas, zapatos, collares y hasta productos agrícolas.

Según la Lic. Marcela Krell₂, afirma que “la primera negociación en la historia evitó que el incipiente cerebro humano saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la muerte porla  ley del más fuerte”, es decir los hombres crearon una ley para formalizar un nuevo contrato social, pero el continuo desarrollo de guerras y  luchas por el poder, generaron  problemas multiplicados por el crecimiento de las comunicaciones, el aumento de la población y por la diversidad e intensidad  de los intereses en juego.

Entendemos además que el marco de la negociación es el contexto dondese desarrolla y conforma el proceso negociador, pero ¿realmente sabemos negociar?, ¿qué entendemos por negociar?

Primero definamos el concepto de negociación como “el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación donde cada parte hace una propuesta y recibe una contrapuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambasofertas”₃. Como complemento a dicha definición entre ambas partes existe un conflicto de intereses, que en principio son contrapuestos y están enfrentados, pero que existe voluntad de acercamiento entre ambos, ya que desean encontrar una solución acordada que les pueda aportar mejores ventajas que el no realizarla.

Ilustro ahora lo antes dicho: Darío al oír el zumbido de su despertador empezó adarse cuenta de lo importante que era para él la jornada que comenzaba, ya que su prestigio profesional dependía de la negociación que debía realizar con el cliente más importante que su empresa tenía. Su preocupación aumentó el día anterior, al enterarse que debía de negociar con un nuevo jefe de compras y desconocía qué estilo y personalidad podría tener.
Una vez frente al nuevo personajequedo impresionado por la dureza de su carácter que demostró y después de las mutuas presentaciones comenzó el proceso de negociación, tras el cambio de los objetivos de la oferta y demanda. Darío aceptó rápidamente las condiciones que la parte contraria ofrecía, a pesar de que no eran del todo favorables para su empresa, pero él las aceptó ya que estaba en juego su prestigio como negociador y teníamiedo de perderlo.





Podría escribir muchos ejemplos con casos y situaciones similares que de alguna manera hemos presenciado en nuestra vida universitaria, profesional, social y familiar.
En sí ¿Qué es lo que ocurre? ¿Es acaso que no sabemos negociar? ¿Resulta muy difícil esta disciplina? Ni lo uno ni lo otro, si deseamos que las negociaciones sean efectivas y gratificantes debemos decumplir con ciertas normas. El objetivo es que a través de ellas lleguemos a dominar las técnicas de negociación.

Tomando en cuenta lo que precisa el libro de “TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: UN METODO PRÁCTICO” de Fernando De Martinez-Vilanova y Rafael Martínez, podemos vislumbrar que es necesario tener en cuenta ciertas variables que afecten en mayor o en menor medida a todo proceso de negociación,veamos algunas:

a) El conocimiento lo más completo posible de la otra parte.
b) La preparación de la negociación, entorno y objetivos.
c) El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.
d) Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.
e) Las concesiones y los acuerdos.
f) El contrato satisfacción.


Estas son algunas de las variables que...