Sales Funnel CEA Process SM

SALES%FUNNEL%/%CEA%PROCESS%ROADMAP
Step%
Sales%Funnel
No.

CEA%
Process

CEA

Descripcion

Proceso%Interno%(CRM,%PomaSoft,%
Preparacion%Documentos)

Habilidad%o%Conocimiento%
Requerido

Documento%/%Material%de%
Referencia%y/o%Soporte

Responsable

ETA

0

New$
Opportunity

PIV00

N/A

Se$perfilan$los$prospectos,$se$analizan$oportunidades$de$ventas.

Agendar$Tiempo

Planificacion$Inteligente,$Creatividad,$Contactos

Prospect$List$/$BSI$/$Guia$
Telefonica

EV

N/A

0.1

PreGApproach

PIV00.1

N/A

Se$averigua$(de$ser$posible)$la$mayor$cantidad$de$informacion$a$cerca$de$la$persona,$sus$
intereses$y$necesidades,$antes$de$hacer$el$primer$contacto,$de$esta$forma$podemos$conseguir$
desarrollar$una$relacion$interpersonal$mas$empatica.

Agendar$Tiempo

Planificacion$Inteligente,$Creatividad,$Contactos

Prospect$List

EV

N/A

BSIGSM

Vendedor$/$
Recepcion

5$G$10$min

Bitacora$en$Sharepoint$/$Ingreso$
Contacto$Telefonico,$Vehiculo$que$le$interesa,$Necesidades$y$Propositos$por$las$que$necesita$el$
Manejo$de$POMA,$
Cliente$a$Poma$(Solicitar$Datos,$Correo,$
Contacto$ vehiculo,$Preguntar$si$conoce$el$auto,$Invitar$al$Cliente$(MUY$Importante$lograr$cita),$
Aspectos$Basicos$de$RTU,$DPI,$Fecha$Nacimiento,$etc,$y$
Telefonico Alternativa$de$Visitar$al$Cliente,$programar$entrevista,$Pedir$2$numeros$de$telefono,$Ingreso$
Vehiculos$(Suficiente$para$
Programar$Cita$o$Llamada$de$
Poma,$Programar$Seguimiento$en$Poma
solucion$de$dudas)
Seguimiento$en$Sistema)

1

Initial$
Communication$
PIV01
/$Gather$
Information$

2Recibiendo$al$Contacto,$Presentarse$con$Nombre,$Apellido$y$Tarjeta$de$Presentacion,$Preguntar$
Nombre$y$Apellido$a$Cliente$y$Acompañantes$(Si$los$hubiera),$Recordar$Converzacion$
Imprimir$cotizacion$escrita$a$
Telefonica$Previa$(Si$la$hubiera),$Ofrecer$Bebida$(Agua,$Café$o$Te),$Invitarlos$a$tomar$asiento$e$
Bitacora$en$Sharepoint$/$Ingreso$
cliente$/$Imprimir$EDTA$a$cliente$/$iniciar$entrevista$para$definir$modelo$que$le$interesa,$propositos$para$el$vehiculo,$intencion$de$ Cliente$a$Poma$(Solicitar$Datos,$Correo,$
Copia$de$documentos$(Si$fuera$
compra,$atender$preguntas,$etc.$Ingresar$Datos$a$Poma.$Preguntas:$Cuales$son$las$otras$
RTU,$DPI,$Fecha$Nacimiento,$etc,)$/$
necesarios)$/$Abrir$expediente$
Recibiendo$al$
Manejo$de$Poma,$Kinetic$
First$Interview$/$
alternativas$que$esta$analizando?,$Ya$ha$visto$el$vehiculo$en$otra$sucursal?,$Razon$por$la$que$Definir$modelo(s)$ideal(es)$/$Identificar$
fisico$y$digital$(Si$fuera$necesario)$/$
PIV02$/$ Contacto$/$
Awareness,$Keynote$
Gather$
nos$ha$considerado?$Cual$es$su$motivador$por$la$marca?,$Que$vehiculo$maneja$habitualmente?$ Motivo$de$Compra$(Prioridades$de$
Tarjeta$de$presentacion$$/$Lista$de$ EV$/$Recepcion
PIV03 Descubriendo$
Presentation$(Si$fuera$
InformationQue$equipamiento$tiene?,$Desea$entregar$su$vehiculo$como$pago$en$la$negociacion?,$Posee$
Prospecto)$/$Identificar$Rango$de$
requisitos$para$credito$(Si$fuera$
Necesidades$
necesaria)$
mas$de$1$vehiculo?,$Cuanto$piensa$invertir$en$el$nuevo$vehiculo?,$Definir$rango$de$inversion,$
Inversion$/$Venta$de$Marca$KIA$y$Excel$
necesario)$/$Carta$proceso$de$Cuantas$personas$se$transportan$en$el$vehiculo?,$Describir$y$mostrar$el$vehiculo$(Siguiente$
Automotriz$(Presentacion$Keynote$si$
preaprobacion$de$creditos$/$
Proceso)$ANTES$de$hablar$del$precio,$Ingresar$informacion$al$CRM$de$la$negociacion$abierta$a$
fuera$necesaria)$
Presentacion$Keynote$Ventas$KIA$y$
prospecto$en$PomaSoft.$Si$es$posible$anotar$datos$interesantes$de$BSI$sin$ser$percibidos$por$el$
Excel
cliente$(SmartPen$Recomendable).

3Hablar$de$los$atributos$y$beneficios$del$producto,$$Entregar$brochures,$En$caso$el$producto$no$
este$en$sala$programar$cita$o$visita$para$mostrarlo$a$la$mayor$brevedad,$Escuchar$al$cliente$
Presentacion$ (Hacer$preguntas),$Proceder$a$sentar$al$cliente$en$vehiculo$encenderlo$sintonizar$radio,$
Estatica$del$ relacionar$necesidades$estilo$de$vida$etc$previamente$descubiertos$con$el$equipamiento$
$First$Interview$/$
PIV04$/$ Vehiculo$/$...