Sales magnament ii karen osorio lopez

MODULO 9 SALES MAGNAMENT II Febrero 25 2011.
Profesor: Juan Pedro Fernández de Losada Müller
PLANTEAMIENTO DEL CASO: HELADOS POLAR
Presentado por: KAREN OSORIO LÓPEZ / Barranquilla-Colombia.

Preguntas de la Unidad 1

1) ¿Qué opinión te merecen los indicadores que está utilizando Antonio para realizar el análisis de situaciónde su compañía?, ¿son suficientes?, ¿faltan indicadores importantes?, ¿cuáles?

Hay una buena cantidad de datos recolectados y me parece que ha logrado adelantar la tarea de conocer la verdadera situación de la empresa en buena medida, no obstante estos indicadores no constituyen el total que debería contener el informe para tener una perspectiva más real de esta, por ejemplo dentro de los quese debería contemplar estarían los siguientes:

* Los indicadores que muestran el monto de reinversión requerida.
* Indicadores acerca de la calidad de las utilidades.
* Utilidades por zona Geografica.
* Participación del mercado (market share): Determina la posición relativa de la empresa frente a sus competidores. Y si se puede hacer un muestreo por periodos de varios añoso meses seria optimo para ver que porción de mercado esta abarcando la empresa con respecto al mercado en general.
* Ignora la distinción en la calidad de los flujos de caja resultantes de políticas contables. No todos los ingresos constituyen caja.
* Dentro de los Indicadores de Satisfacción del cliente encontramos:
* Grado de lealtad a la marca: Determinar si el comprador esfrecuente, y habitual, o si es ocasional.
* Índices de repetición de compra: Determinar con qué frecuencia el comprador necesita, compra y utiliza el producto.
* Calidad percibida: Determinar la noción de calidad del producto y también la imagen de la empresa si es el caso.
* Imagen de marca: Aceptada o no aceptada, conocida o desconocida etc...

Los índices financieros son realmenteimportantes si se calculan para una serie de años, que permitan determinar promedios y tendencias; y mucho mejor, si los podemos comparar con diferentes empresas del mismo o similar ramo del que la analizada. En el Caso de Helados Polar , esta información es confusa porque no existe la información tabulada con anterioridad y el trabajo de hacerlo requeriría un esfuerzo titánico, no obstante es un pasonecesario si en realidad se quiere estudiar bien la gestión comercial de la empresa y la respuesta de los clientes durante periodos específicos.



2) Tras revisar el análisis de la cartera de clientes y de la cartera de productos, ¿cuál es en síntesis el diagnóstico qué harías para describir de lo que está pasando en la compañía?

Se evidencian aspectos importantes acerca de lascuentas que se manejan en la empresa, resaltan el importante aporte que constituyen los Distribuidores como principales comercializadores de los productos de la empresa en sus diferentes gamas y también los que generan un mayor ingreso para la compañía, siendo los Helados de Impulso los productos que más destacan en ventas Tarifa para este grupo, sin embargo se les aplica un Descuento Importantedel 42%, constituyéndose también en el mayor Dcto. para ellos considerando que comercializan todos los productos de la compañía. No obstante, observamos como las Grandes cuentas en el Área de Helados de Alimentación superan en cantidad a las ventas de los distribuidores comparándolas con los Helados de Impulso, y el Descuento que se les aplica (el 46%) también supera el aplicado a estos para elgrupo de los Distribuidores, sin olvidar que la Participación de las Grandes Cuentas solo se limita al área de Los Helados de Alimentación y a los Helados de Impulso pero en este ultimo ítem la diferencia entre los dos comercializadores es muy grande en términos de ventas considerando que poseen un Descuento del 43% y los Distribuidores el 42% respectivamente, en esta gama de productos, teniendo...