Sales management

SALES MANAGEMENT

HELADOS POLAR: UNIDAD 1

1.¿Como se estructura el negocio de Helados Polar desde un punto de vista de tipología de clientes?, es decir, ¿que unidades de negocio diferenciadas identificas?
Helados Polar surgió como una pequeña planta de producción que proporcionaba servicios a varias heladerias propias y su forma de comercializarlo era la venta al detallista y ambulantesobre todo por la zona norte de España.
El primer gran salto fue la expansión a otros territorios de la empresa gracias a la distribución de nuevos distribuidores de productos de congelados, el cual empezó con la comercialización de productos a granel en despachos y en hoteleria, creando finalmente una gama de productos helados paa hoteles y restaurantes.
Una vez realizada una gran inversión en laempresa haciendo que su volumen en producción se desarrollara hasta el doble de su capacidad, Helados Polar empezó a invertir en grandes cuentas, de forma que su producción aumentó y a la vez aumentó la especialización de producto y la calidad de éstos.

De forma que yo en dicha empresa diferencio tres unidades de negocio diferenciadas.

1.Las ventas detallistas y ambulantes en las zonas delnorte de España. Los cremosos helados con los que empezó la empresa se siguen comercializando a escala mínima, ya que la globalización ha hecho que tuviesen que ser más competitivos. Sus clientes son los clientes finales, ya que la distribución se en empresas propias.
2.La gama de helados para restaurantes y cafeterías. Preparados para pequeños comerciantes, no solamente venden helados, sino quees uno de sus productos.
3.Las grandes cuentas, son grandes empresas como cadenas de supermercados que lo que intentan es industrializar el producto, en este caso los helados.

2.¿Que esta cambiando de forma crucial en la situación comercial de Helados Polar con gran impacto en su gestión de ventas?

El primer factor que afecta a la empresa es la situación de la economía, es decir, se hapasado de una situación de bonanza económica, el cual nadie se preocupaba por la competencia y que el objetivo de la empresa era tener la producción más alta. A estar en un mercado muy competitivo donde lo primero que prima es la satisfacción del cliente, gracias a un producto de gran calidad y a un precio mínimo y usando nuestros recursos de forma totalmente eficiente para poder tener un margen debeneficio positivo.
De forma que se ha de cambiar totalmente la forma de vender. Porque ahora no simplemente nos conformamos con la venta del producto sino que también necesitamos a clientes fieles.

3.Que piensas de la politica comercial de los Helados Polar?

La política comercial de los Helados Polar es una política comercial que según mi parecer esta mal estructurada y no es eficiente, cosafundamental en dicho instrumento, ya que si recordamos la finalidad de esta herramienta es para que todos los departamentos de la empresa sigan unas pautas de actuación en diferentes situaciones con la finalidad de llegar al beneficio de la empresa sin que ningún departamento de la compañía pueda estar en desacuerdo y los clientes vean un conflicto de intereses en las distintas áreas de laempresa. Toda política comercial tiene una serie de características que describiré a continuación y que compararé con el caso de los Helados Polar para ver que puntos cumple su política comercial.

Eficiencia: La eficiencia es un factor imprescindible en cualquier empresa, el director de ventas de la empresa Polar no llevaba a cabo para mi gusto una política eficiente ya que por mucho volumen queconsiguiese, marcó unas pautas de logística que hacían rendir a más de su capacidad a todo el equipo productivo y con na rentabilidad que no era viable para la empresa.
Confianza: Ni los distribuidores ni el propio equipo comercial podrán coger confianza en una política que marca un tiempo que es físicamente imposible de alcanzar, ya que con pedidos mínimos y con simplemente 5 plataformas, la...