sales management

De

SALES MANAGEMENT

Nombre del Estudiante: LUIS ZABDIEL DE LA CRUZ
Número de ID: UB259520

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INDICE

 Introducción.----------------------------------------------------------------- 03.
 Tema I. Cambios y oportunidades extraordinarias
en el área de ventas.------------------------------------------------------- 04 – 07.
 Tema II. Proceso de venta yposventa.-------------------------------- 08 – 10.
 Tema III. El vendedor como gerente de un negocio.-------------- 11 – 12.
 Tema IV. Aspectos éticos y legales de la venta personal
y de la administración de ventas.-------------------------------------- 13 – 14.
 Tema V. El proceso de la administración de ventas.-------------- 15 – 16.
 Tema VI. Desarrollo de una estructura de ventas.----------------- 17 – 18.
Tema VII. Administración de calidad en las ventas.--------------- 19 – 20.
 Tema VIII. Creación de un sistema de información
de ventas.--------------------------------------------------------------------- 21 – 22.
 Tema IX. Organización e innovación en el procedimiento
de ventas.--------------------------------------------------------------------- 23 – 24.
 Tema X. Automatización de la fuerzade ventas.------------------- 25 – 26.
 Tema XI. Evaluación del desempeño de ventas.------------------- 27– 28.
 Conclusión.-------------------------------------------------------------------- 29.
 Bibliografía-------------------------------------------------------------------- 30.

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INTRODUCCION
Los códigos de barras, el resurtido automático de pedido por proveedores, las páginasweb, la comercialización de relaciones, la adaptación de productos en línea a necesidades
particulares, el correo electrónico y el faz han modificado sustancialmente las actividades
de los vendedores y de los gerentes de ventas. Los vendedores que caminan, platican y
toman pedidos son reemplazados por los gerentes de cuenta guiados por especialistas
que asocian con los clientes paradesarrollar una relación de ¨Todos ganan¨. Las personas
que conservan una imagen antigua de las ventas están perdiendo posibilidades de un
desarrollo personal.
En esta materia se presentan las oportunidades de carreras en ventas, oportunidades en
la administración de ventas y en todas las etapas del desarrollo profesional, desde la
obtención de la primera entrevista hasta ser el vendedor líder de lacompañía.

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TEMA I
CAMBIOS Y OPORTUNIDADES EXTRAORDINARIAS EN EL AREA DE VENTAS

Definición de Ventas Personales
Definir las ventas personales es más difícil de lo que parece; por lo que el mejor camino es
afirmando lo que no es: no es vender a través de la publicidad o del correo directo. La
venta personal utiliza a un individuo como comunicador. Es una comunicación en dos
sentidos:el vendedor escucha y habla. A diferencia de ello, la publicidad y el correo
directo son comunicaciones en un solo sentido: la publicidad se comunica con el mercado,
pero se requieren investigaciones de mercadotecnia para escuchar. Las ventas personales
es el proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades
potenciales del comprador y satisfacerlas con losproductos y servicios del vendedor. En la
comercialización de negocio a negocio incluye una relación de sociedad en la cual el
vendedor ayuda al comprador a añadir valor a sus productos y servicios. Las ventas
personales se pueden dar dentro de las ventas o fuera de ellas.
Franck Pacetta, un exitoso gerente de ventas en Xerox, afirma que las ventas comprenden
tres actividades: Identificar alcliente, asegurarse de que el producto satisface las
necesidades de este y solicitar la venta. La identificación del cliente comprende en definir
los tipos de personas que probablemente requerirán el producto y después localizar
individuos de ese producto y después localizar individuos de ese grupo para continuar.

Evolución de las Ventas Personales
Las ventas personales han evolucionado durante...