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Cómo un Proceso de Ventas Puede Generar Ingresos para su Pequeña Empresa

No es ningún secreto que actualmente la pequeña empresa enfrenta una mayor competencia, al mismo tiempo que sus clientes se vuelven cada vez más sofisticados y exigentes. Este documento se enfoca en la manera de satisfacer estos desafíos: adopción de una metodología formalizada del proceso de ventas, ajustada a lasnecesidades únicas de la pequeña empresa.
¿Por qué su Negocio Necesita un Proceso de Ventas?
Un proceso de ventas es simplemente una serie de pasos enfocados en el cliente, que permite a los profesionales de ventas incrementar substancialmente las tasas de ganancias, generar retención de los clientes e incrementar las utilidades de producción. Cada paso consiste en varias actividades clave y tiene unresultado predecible y cuantificable.

Microsoft® ha trabajado estrechamente con Sales Performance International, un líder en consultoría de procesos de ventas, en una metodología del proceso de ventas específicamente para la pequeña empresa, basado en la metodología Solution Selling® probada de SPI. La implementación, adopción y seguimiento de esta metodología se integra estrechamente con MicrosoftOffice Outlook® 2003 con Business Contact Manager – un complemento para Outlook 2003 que permite a la pequeña empresa manejar fácilmente y de manera efectiva a los clientes dentro del ambiente familiar de Outlook.

Se estará preguntando, “¿por qué mi organización necesita un proceso de ventas más formalizado?” Antes que nada, vea a sus propios clientes. ¿Son cada vez más demandantes? ¿Tienen másopciones a partir de las cuales elegir para satisfacer sus necesidades? ¿Se han vuelto más sofisticados en cómo analizan estas alternativas antes de tomar una decisión? ¿Se ha vuelto más desafiante para su negocio atraer y mantener a los clientes? La investigación realizada por Microsoft muestra que para la mayoría de las pequeñas empresas, las respuestas a estas preguntas son un rotundo“¡Sí!”

Ahora, vea internamente. ¿Su fuerza de ventas reacciona lentamente algunas veces cuando surgen oportunidades? ¿Su personal de ventas tiene problemas para proyectar una imagen consistente y profesional? ¿Las promesas de compromisos con el cliente se desvanecen con frecuencia? ¿Las negociaciones fracasan al último minuto, resultando en un mal negocio – o sin negocio? ¿Están desactualizados losdatos de sus clientes y dispersos en carpetas a través de la compañía? ¿Está cansado de soluciones tecnológicas que son tan complicadas que nunca se utilizan? La investigación de Microsoft muestra que las respuestas a estas preguntas tienden a ser también un “Sí”.

Un proceso de ventas bien definido no es una panacea, pero al implementarlo con Outlook 2003 con Business Contact Manager, puede ayudara su fuerza de ventas a:
Identificar y calificar los contactos.
Encontrar más oportunidades para la repetición de negocios con sus clientes existentes.
Posicionar de manera más consistente el valor único que su compañía pueda entregar, comparativamente frente a su competencia.
Descubrir los verdaderos “puntos pain” de sus clientes y correlacionar estas necesidades con sus productos y servicios.Identificar y entregar una prueba convincente de que sus productos pueden satisfacer esas necesidades.
Evaluar mejor el potencial de ingresos para un cliente dado – y poder ver información consolidada para todos los clientes en su canal de ventas.
Negociar y cerrar más ventas.
Construir relaciones más sólidas con los clientes y Socios de Negocios.
Establecer un proceso de seguimiento después de laventa, que ayude a generar la satisfacción del cliente – y a generar la repetición de negocios y referencias.
¿Qué es un Proceso de Ventas?
Como se mencionó anteriormente, un proceso de ventas es simplemente una serie de pasos que permiten a su fuerza de ventas, ya sea que ésta sea un profesional de ventas individual o un equipo pequeño encabezado por un gerente de ventas, a cerrar más...