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Acción 297
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Técnicas de Negociación

ÍNDICE
Módulo 1. La Negociación
1.1. Negociación. Consideraciones generales
1.1.1. Principios básicos en negociación
1.1.2. Anticipación y preparación de la negociación
1.1.3. Interés, posición y derecho
1.1.4. Factores básicos en toda negociación
1.1.5. Alternativas al no acuerdo
1.1.6. Los dilemas de la negociación:crear o reclamar valor
1.1.7. Trampas y sesgos en una negociación: cómo hacerles
frente
1.2. Errores conceptuales básicos
Módulo 2. Estrategias de negociación
2.1. Selección de una estrategia de negociación
2.2. ¿Se puede elegir una no estrategia?
2.3. Implementación de una estrategia competitiva: reclamar valor
2.3.1. Banda de negociación
2.3.2. Guía para una negociación competitiva
2.3.3.Tácticas

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2.4. Implementación de una estrategia colaboradora: crear valor
2.4.1. Pasos para una estrategia colaboradora
2.4.2. Claves para una estrategia colaboradora
2.5. Estrategias alternativas: adaptación, evitación y compromiso
2.5.1. Estrategia de adaptación
2.5.2. Estrategia de evitación
2.5.3. Estrategia de compromiso
2.6. Los 8 errores fatales encualquier negociación
Módulo 3. La mediación como estrategia para la resolución de conflictos
3.1. Fases de la mediación
Módulo 4. Planificación estratégica de una negociación
4.1. El proceso de negociación
4.2. Las partes en conflicto
4.3. Los roles del equipo negociador
Anexo. Habilidades del buen negociador
Glosario
Bibliografía de interés
Caso práctico

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MÓDULO 1.- LA NEGOCIACIÓN
1.1. Consideraciones Generales.
La negociación es una actividad habitual en el mundo actual. Todos los aspectos de nuestra vida pasan por algún tipo de negociación (transacciones
comerciales, relaciones personales, familiares, relaciones laborales,.…).
Todos estos tipos de negociación tienen en común que las partes implicadas tienen diferentes grados de poder,pero nunca un poder absoluto
sobre la otra parte. Esta interdependencia y la ausencia de un poder absoluto determinan la necesidad de negociar. Son muchas las definiciones de
negociación que podemos encontrar en las numerosas publicaciones que
abordan este tema, si bien resaltamos las siguientes:
- “proceso de comunicación orientado a objetivos a través de la persuasión (Josep Redorta-2003-).
- “proceso de resolución de conflictos mediante acuerdos entre las partes” (Kennedy -1985-).
- Confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por cierta relación de poder, y presentando una mínima
voluntad de llegar a un acuerdo, y de reducir las diferencias para llegar
a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de
maniobra quese hubiesen otorgado (Bellanger -1984-).
En el ámbito laboral, el conflicto es consustancial a las relaciones laborales
y la negociación el mejor instrumento de acción sindical para la composición del conflicto y la mejora de las condiciones de trabajo. Para UGT la
negociación colectiva es un proceso continuo que no se limita a la firma de
convenios o acuerdos, sino que continúa con laadministración y, ejecución
y vigilancia de los logros alcanzados.
Si bien la negociación es un instrumento esencial y básico, todas las negociaciones son diferentes entre si. El objeto, las circunstancias que motivan la negociación, los sujetos que intervienen, empresario individual o
asociación empresarial, los miembros del equipo de la sección sindical o
miembros del comité de empresa, o inclusocompañeros del sindicato, o
no sindicados, compartan o no nuestros planteamientos, hacen diferente
cada negociación.

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No es objetivo de este curso ni del material que se presenta, ofrecer recetas infalibles. Sí podemos ofrecer unas herramientas básicas para que al
afrontar situaciones de negociación podamos desenvolvernos con mayor
seguridad y seamos...