San Fabian

62.- Como valoráis la posición de Brewett??. McD quiere que su producto llegue a
más concesionarios para aumentar las ventas comparándolo con Coca-Cola o
Cerveza San Miguel. ¿Opiniones sobre esta comparación?.
Iniciativa conjunta de distribuidores y fabricantes por la que se comprometen a
trabajar conjuntamente para reducir actividades que no aportan valor a la
cadena de suministros ypara incrementar la satisfacción del consumidor final
Fabian sales in 1986 were
divided as follows: P135 million (42%) to retail customers (contractors and other non-government direct
customers), P114 million (36%) to independent dealers (also called wholesale customers) and P71 million (22%)
direct to government contractors and agencies. It had a wide distribution network of 489 independentretail dealers
consisting of hardware and construction supply stores. Every major city and town in the country had at least one
San Fabian dealer.
The Philippines market was one in which buyers were geographically dispersed and this was further complicated by
the terrain and transportation systems of the country. These made it necessary to amortize selling and distribution
costs over more thanone product line. Hence, the comprehensive variety of building materials carried by San
Fabian gave it advantages in terms of economies of scope. In addition, as was typical with industrial type products,
customers required strong technical support. This required heavy investments in service support, and in promotions
that focused on personal selling to educate customers of the product featuresand benefits. Exclusivity of supplies
was therefore important to San Fabian in order to recover its initial investments in market development, as well as
to maintain long-term profitability.
San Fabian was the exclusive distributor of the MacDowell line of construction products in the Philippines. Its
distributor-manufacturer relationship with MacDowell had endured for 19 years, ever sinceMacDowell first came
into the Philippines market. In the beginning, the exclusive rights granted by MacDowell to San Fabian were for six
years. However, as a result of the close working relationship between MacDowell and San Fabian, the exclusive

CASO SAN FABIAN SUPPLY by JMP
jmpiñar el Mar Abr 15, 2008 8:08 pm

.MI-34 SAN FABIAN SUPPLY COMPANY

Septiembre 1987. Paul Cheng (presidente) ylos directivos de San Fabian deben decidir qué hacer tras el anuncio de MacDowell, uno de los fabricantes para lo que distribuyen en exclusiva, decide romper el acuerdo de exclusividad y venderle a todos los distribuidores.

SAN FABIAN:
• Compañía fundada en 1958 para suministrar materiales de la construcción por la familia Cheng.
• Distribuyen productos “Made in Filipinas” en un 90%.
• Supolítica es la de distribuir productos únicamente en exclusiva.
• Cuentan con 3 sedes: Manila (central), Cebú (zona meridional) y Davao.
• Sus ventas se distribuyen de la sgte. Forma:

1. Ventas a contratistas y otros usuarios del GOBIERNO: 135 mill.pesos. (42.2%). Su estrategia de ventas es la de visitar y dar servicio a la persona que hace el diseño y a la quehacer las compras,principalmente arquitectos, contratistas...

2. Clientes mayoristas independientes: 114 mill.pesos (35.6%)
En Filipinas existen unos 1000 comerciantes independientes, que les compran a San Fabian y a otros y revenden sus productos a pequeños contratistas, propietarios…
La mayoría son chinos con muy pocos Gastos Generales, ya que emplean a sus familiares en el negocio y tienen stocks limitados.

3.Ventas relacionadas con agencias y contratos del gobierno: 71 mill.pesos (22.2%) Las relaciones personales son el factor mas determinante en los negocios con el Gobierno. El personal de SF conoce a esa gente y sabe a quién acudir.
• Su red de ventas esta altamente preparada (la mayoría universitarios y todos formados dentro de la empresa) y agresiva.
• Sus ventas en los últimos años estaban en...